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龙桥教育 龙桥教育 网络工程师职业培训 ——如何做好招生咨询 李文学 创造咨询量 提高咨询师转化率 如何创造咨询量 1、通过媒体广告宣传 长春晚报、新文化报、城市晚报-读者群多、发行量大、咨询量多、费用高 就业时报—读者群少、发行量少、咨询量少、费用相对较低 版位：社会新闻版 2、社会调研 调研地点：市内各大书店、电脑城门口、人才市场 调研对象：中轻年男女 调研方式：填写调查问券可以获得IT专家技术讲 座的入场券 3、参加人才市场招聘会、民办教育展 提高学校知名度、扩大影响力、树立品牌形象 二.如何有效的提高咨询师转化率 做好电话咨询 做好当面咨询 做好跟踪回访 制定考核标准 电话咨询 目的 原则 技巧 观念 电话咨询目的 唯一目的：让询问者上门咨询！（当面咨询或参加小型演讲等。） 电话咨询原则 1， 巧避报价。 2，不直接回答敏感性问题。 3，简明扼要回答询问者其他最关心的问题，不要太全面。 4，控制时间4-7分钟。 5，了解询问者基本信息。 （便于简短回答和派生问题，为市场宣传提供参考数据。） 电话咨询技巧 1，简短回答问题，派生出更深的相关问题。 2，强调只有到现场才能完满解决询问者的疑虑。 3，简短、概括强调只有在现场才能亲眼所见的特色。 电话咨询的正确观念 1, 咨询电话不是服务电话，而是招生电话。 2，电话咨询无法完全清除询问者的疑虑。 3, 并不需要就产品的具体方面详尽介绍。 传达给询问者信息：我校培训项目的众多优势， 需要一定时间和至中心才能了解完全， 加强询问者了解我校产品的欲望。 4，有很多询问者要打电话进来，很抱歉没时间在电话里详尽解答。 询问者至中心后能得到我最好的咨询服务。 电话咨询的正确观念 3, IT主流的项目只有亲临现场才能感受到、看到的特色： 签订的教育及就业服务协议 行业、媒体、专家对相关项目的评价 中心为保证教学质量采取的措施 授课老师 在校学生 学习气氛等等 多种项目实践环境 多模式教学 人手一机 教材样本 课堂教学质量 电话咨询的正确观念 4, 请询问者至中心是对询问者的负责， 为了让询问者更全面地了解清华大学及香港即时的课程体系， 经过慎重思考和权衡后做出正确选择。 5, 询问者一再强调没有时间到现场时，我给出一个多项选择。 如“那，张先生，你看这样可好？在你方便的时候通知我，即便是休息时间我也会在中心等你. 这或许不会增加自己的工作量， 对方会因你的诚意而不好意思自己的过分要求， 从而上门咨询。 电话咨询的正确观念 6, 对于定期召开的说明会， 咨询师可以依此简短的回答询问者的很多问题： 诸如：a，你们**课程教材是哪出的？ b，你们的证书是哪里发的？国家承认吗？ c，你们的就业是如何安排的？……等等。 咨询师都可以笼统的回答一点， 然后强调我们会有免费的专家公开课， 如对方来参加，会得到详细、专业的答案。 当面咨询 流程 目的 原则 礼貌接待 填登记表 介绍 寒暄关心 当面咨询的流程 助理接待 归总、跟踪 收关结束 满足需求 了解需求 引见咨询 说服 答疑解惑 确认需求 观察/判断 询问/倾听 送客 承诺/报名 环境参观 咨询是系统而严谨的过程工作 建立沟通 获得关注 需求分析 了解需求 阐述利益/激发愿望 赢得好感/信任 满足需求 跟踪销售 咨询者 当面咨询的目的：让当面咨询者成为学员！ 当面咨询的原则 礼貌接待 填表 关心询问者 详细了解询问者现状 详细了解询问者愿望 据此判断询问者的初步需求 根据询问者的初步需求介绍产品 逐步挖掘询问者的主要需求 介绍产品的功能带给询问者的利益 介绍我们的就业特点 介绍行业的灿烂前景