政府关系斡旋 策略.pptVIP

关系斡旋策略 ---提升政府项目赢单率的最后一块拼图 政策解读 产品价值 性价比 内容 　 我们在政府方面遇到的挑战 如何分析官员的需求：PMBG模型，政府官员政治生命周期 如何与官员相处 政府项目DT赢单率模型 提升政府项目赢单率的策略方法 练习 我们在政府方面遇到的挑战 包括BU、MDG BU的困惑 政府领导有的需求是GDP的增长、是如何提高就业率，而不是我们的产品或解决方案 我们的优势在创新、在技术，但如果客户对这些并不大感兴趣，那么我们就很难销售 我们的一些program在高层方面比较有效，但中层办法不多 如果我们的产品不具有绝对优势、价格也不占优，关系还做不进去，那么丢单率就非常之高！ 我们的赢单模式 我们比较擅长的客户 中央部委级客户 客户对创新和变革管理感兴趣 客户对风险关注度很高 客户对价格敏感度不太高 有合作伙伴协助斡旋 我们不太擅长的客户 各省的厅局级客户 客户对技术创新不太感兴趣，或者我们的技术优势并不绝对 客户对单个产品不感兴趣，而对整体解决方案更感兴趣 客户对价格敏感度很高 没有合作伙伴从中斡旋 这部分客户我们要吗？ 如果要，怎么做？ MDG的困惑 我们去见政府，他们会问：你来干什么？需要政府干什么？ 每个地方政府都希望我们去投资，我们不可能去每个地方投资，况且“投资换市场”可行吗？ 政府帮我们解决问题之后，我们怎么还他们的人情？ 签完MOU之后要立即签单