打造销售“鹰”跟队68资料.pptVIP

打造一支“鹰”之队 2011年3月6日 第一讲：成为合格的“鹰”队长 1.1销售经理的定义 1.1.1销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。 1.1.2什么是领导？ 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。 控制 帮助 复杂化 简单化 统治化 加速器 1.2销售经理工作范畴 1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做，如何做。先在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。 1.2.2销售管理工作的内涵 1.3销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案） 方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理） 1.4销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销中心正常工作运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 合理进行销售部预算控制 按企业回款制度，催收或结算贷款 1.5两种不同的管理思想 关注问题： 描述问题 谈论过去的失误 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 关注解决方案 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢 有效沟通 1.6销售经理的五项核心能力 1.7如何做好性格修养 1.7.1从聚会看性格 感性 和平型 活泼型 听故事的人 讲故事的人 优秀 率直 分析故事的人 产生故事的人 完美性 力量型 理性 1.7.2让活泼型统筹起来 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 1.7.3如何做好性格修养 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动 1.7.4让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要