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2001-11-12 打造销售精英 认识销售 认识销售 销售的真谛 销售的真缔 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么? 买卖过程中顾客买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么? 人类行为的动机 你的产品能够带给客户哪些快乐? 你的产品能让客户避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售 ——痛苦加大法！ 快乐加大法！ 客户开发，销售之本 客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败. 有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。 客户是销售人员员最宝贵的财产，也是销售这项事业得以延续的命脉所在！ 主动开发客户，保持良好心态 客户是开发出来的，不是等来的。不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。 销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。 对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着“拒绝”，“拒绝”带来害怕，因为“害怕”，所以“懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。 起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！ 不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！ 潜在客户在哪里？ 寻找潜在客户的原则 M： MONEY 代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。、 A： AUTHORITY 代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 N： NEED 代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求 潜在客户类型 MAN——优质，直接促成 Man——开发潜在需求，促使其决策 MaN——多接触，灌输理念，帮助其下决定 mAN——保持联络，随时关注其动态 maN——让其中一个因素（金钱、决定权）产生 man——非潜在客户，抛弃，别做无用功 客户开发三大方法 缘故法 陌生法 介绍法 缘故法（五同法） 经典案例 250定律 在每位顾客的背后，都大约站着250个人 由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为，只要你赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。　 记得向每一个你可能遇见的人推销 每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意 乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德 同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多和他们做生意的机会。 2、介绍法（转介绍） 转介绍——“在每个客户的背后，都隐藏着49个潜在客户”。 前提——服务好自己的顾客，让客户成为你的朋友，或者让客户了解你的工作的价值，让他认同你的工作！ 价值——当客户帮你介绍的时候，你的可信度大大提高，同时门槛降低。 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 让顾客帮助你寻找顾客 乔·吉拉德认为：干销售这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我进行销售” 何为猎犬计划？ 实施猎犬计划的关键是什么？ 陌生法 陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。 陌生法两大方式： 电话拜访——以量取质。 陌生拜访——锻炼胆量，多交朋友。 客户接触 破冰技能 赞美四大原则 语调要热诚生动，不要像背书稿一样 一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话 要有创意，赞美别人赞美不到的地方 要溶入客户的公司和家庭。 找到客户喜好的话题 打开潜在客户的“心防”：找到客户感兴趣的话题 送小礼品或替客户解决问题 开场白的方式 见面30秒，印象最深刻 微笑打先锋，倾听是一招；赞美价连城，人品做后盾。 拒绝处理的基本理念 不是客户拒绝你，而是你自己 客户不拒绝你，人事部就可能拒绝你 拒绝只是客户的习惯性的