谢重言《BTB销售过程管理》(广州海因特第二、三天).ppt

4、腿的壁垒 防御/紧张/拘谨/开放 不愉快的姿势 双手锁定腿的姿势 锁住脚跟的姿势 脚锁腿的姿势 脚锁腿的姿势 女性的标准坐姿 防御性的站立姿势 ？ 封闭式的身体和封闭式的态度 开发式的身体和开发式的态度 优越和防御性的姿势 5、眼神信号 真实/虚伪/凝视/控制 业务性的凝视 社交性的凝视 亲密性的凝视 珠子般的小眼睛 瞳孔放大的眼睛 用一支铅笔来控制人的视线 6、道具 香烟/眼镜 向上喷烟的姿势,表示信心 和积极的态度 咄咄逼人者 拖延时间方式 向下喷烟的姿势,表示消极 隐蔽和疑虑重重的态度 7、归属感 地位/权威/优越感/身体距离 “别拘束,请随便.” 表示对桌椅的所有权 显示所有权的姿势 8、模仿 拉近/理解/一致 想法相似的姿势 模仿对方的姿势,以获得认同 非语言的挑战 9、指向信号 方向/吸引/排斥/压力 注意他们眼睛和脚的指向 同时会见两个人 右边的人被排除在外 “请继续说” “我今天还有其他安排” 忍无可忍 10、座位 宾主/合作/竞争/防御/独立/冷落 人员B相对于A来说有四个基本的座位: B1:角落的位置------最适合销售人员的座位 B2:合作的位置------适合专家的座位 B3:竞争防御的位置------给对方压力 B4:独立的位置------不受人注意的位置 把纸拿到自己的领域之内 表明非语言的接受 纸正放在分割线上 经过买方的非语言性同意