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肥料市场调研报告 　　 我国是农业大国同时也是人口大国人多地少耕地肥力偏低可耕地平均施肥水平与发达国家相比目前还比较低近年来随着我国农业的发展和对农业生产投入的增加对化肥的需求量将逐年上升国内化肥市场仍有一定的潜力但也存在较多问题：一方面价格不合理是农村化肥市场最大的问题据年11月在兰州石化销售分公司化肥部的调查结果反映多数农民抱怨化肥价格只升不降涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度另一方面需求旺盛将促进化肥市场的繁荣同时也会剌激国内化肥生产总量的增加从而可能改变市场环境的变化要想顺应这种变化立足市场占有率这必须以全新的营销手段积极开拓国内、国外新市场构筑起经得起冲击的网络体系 　　 一、目前基本状态： 　　 与大多数国际企业不同由于能源储量的问题中国绝大多数氮肥企业以煤为原料国内煤价市场化以来国内化肥企业成本也在不断上升国际市场价格的拉动和成本的提高使得国家不得不提高化肥限价的台阶但为了保护农业又不能完全放开对化肥价格的控制于是就形成了、年不断出台政策反复测试化肥产销平衡点的局面而目前兰州化工销售分公司的主要化肥销售价格受国家政策(化肥指导价格)的影响对公司利润增长有一定影响价格的确定与年煤炭价格趋于稳定是相关的在化肥使用旺季国内价格可以攀升到2000元以上即使执行1650元的出厂价也可以有400元/吨左右的利润如果有其他销售渠道利润可能更高；而出口因为高关税利润空间反而非常小因此基本可以保证旺季国内化肥生产全部销在国内在化肥使用淡季氮肥企业可以选择淡储这当然会增加仓储费用这笔较大费用的支出往往超出计划费用之外也可以选择出口交15%的关税二者在成本上区别不大关键就要看对后期的化肥价格走势判断 　　 另外销售模式现有代销、经销、联销、直销及代理等这些销售模式各有其特点但也存在不少问题如厂商双方互信度低、矛盾多合作层次太浅厂家对市场控制能力较差而化肥又受季节销售的影响直销存在明显的缺陷等等加强市场调查和预测及时掌握国内外市场脉搏适时调整市场布局和销售战略实现利润最大化才是当前化肥市场的紧迫任务 　　 二、原因分析 　　 （一）煤炭价格的持续上涨推动了尿素生产成本的提高 　　 据有关资料显示对全国17个省、市的76个企业的调查以煤为原料每吨尿素的生产成本平均将增加328—365元以天然气为原料每吨尿素生产成本平均将增加383—394元目前以石油和煤炭为原料的化肥企业平均生产成本分别约为1300元/吨和1200元/吨以天然气为原料的平均生产成本约为950元/吨但实际上由于规模原因氮肥企业间差距极大大规模氮肥企业消化能力强平均生产成本低于这一数字而一些小氮肥企业则很难承受这一冲击据调查52万吨的大化肥规模虽然可以保证兰州石化大化肥企业的利润空间但与国际市场价格差距还是很大而在国内销售调查结果显示价格不合理是农村化肥市场最大的问题其次是“品牌质量”和“假冒伪劣”在调查过程中多数农民抱怨化肥价格只升不降涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度 　　 （二）我国化肥行业竞争较为激烈 　　 截至1998年仅年设计生产能力大于48万吨尿素的大型氮肥企业就有31家此外还有大量的地方中、小型化肥生产企业据调查兰州石化公司的大化肥装置也已扩建到52万吨生产能力绝不落后于国内同行企业而负责经营的兰州石化销售分公司由原来的只有销售职权转变为产品先购入后销售的经营模式销售网点较多货物存放分散不便于销售人员准确掌握库存情况因此在销售过程中也要根据不同时期、不同地区的销售特点以及化肥销售工作的特殊性采取行之有效的运作方式尽管我国化肥市场需求旺盛想要在产品质量、综合能耗和综合成本上居同行业前列需承担较为激烈的国内同行业竞争随着宏观经济周期性变化对农业生产产生影响导致国际、国内化肥市场需求的变化从而也对兰州石化的化肥经营可能产生不利影响 　　 三、采取的措施 　　 化肥生产关系国计民生国家对化肥生产从政策上给予了一定的保证和优惠 　　 由于兰州石化在原材料供应上受国家计划保障；在税收上兰州石化公司化肥产品享受免税的优惠政策；1998年、1999年因来自甘肃省政府带来的补贴收入分别占到当年利润总额的15.78％、15.63％在2000年至年仍享受来自甘肃省政府给予的农业生产资料专项补贴对公司的盈利状况影响较大如果将来国家或地方政府仍对这些化肥行业实施的政策优惠将会对兰州石化公司盈利状况保持持续稳定价格上可根据各地区库存产品数量及往年同期销售量的对比以及对后期市场的预测若资源缺口较大及时将资源需求量及价格建议上报总部通过总部协调将中油系统内部同类产品调入销售中心进行销售以补充省内市场资源避免各农资公司无序进货扰乱市场售价 　　 建立新型销售模式也势在必行以下几种新模式可供参考： 　　 一、联营联销 　　 以生产厂家为主体联合当地有实力的商家成立股份合