产险公司社区门店营销模式前景分析.docVIP

毕 业 论 文 　　题　　目产险公司社区门店营销模式前景分析　　　　　 　　学　　号 班　　级　 　 专　　业　 保险实务　系　　别　金融系　　　　 作者姓名　　 完成时间　　　　　 指导教师　　 职　　称 　　　 　 目录 一、产险公司社区门店营销模式概述……………… （一）产险公司社区门店营销模式的概念……… （二）产险公司社区门店营销模式的特点…… 二、国外产险公司社区门店营销模式分析……… （一）国外产险公司社区门店营销模式的发展…… （二）国外产险公司社区门店营销对我国的启示… 三、 产险公司社区门店营销在我国的现状分析 （一）产险公司社区门店营销模式发展优势分析 （二）产险公司社区门店营销模式发展劣势分析 四、产险公司社区门店营销模式的发展意义及前景 （一）产险公司社区门店营销模式的发展意义 （二）产险公司社区门店营销模式的发展前景 我国产险社区门店营销模式的发展前景 摘 要 在保险业高速发展的十数年间，保险公司将大量精力花在增设机构、拓展营销渠道、开发产品、提升服务水平等方面，而尤以营销为重。与寿险已基本形成清晰的营销脉络(代理人、银保)相比，产险公司在这方面却鲜有突破，仍大量地依靠自主展业。近些年来，产险为了突破发展僵局,大力鼓励营销模式创新,包括电销网销等直销渠道创新外,保险进社区的门店式经营也引起了大家的广泛关注。其实早在七年前，人保健康险公司与华安保险就尝试过深入社区，以门店形式经营业务。在销声匿迹数年后，近两年保险门店又卷土重来，华泰、人保相继开始了试点。 关键词 产险公司 社区门店营销模式 优势 劣势发展前景 意义 我国产险社区门店营销模式的发展前景　　 “保险是卖出去的”,这是保险业的行话。但中国保险业经历了20多年的发展,卖保险变得非常之难;而与此同时,老百姓有保险需求,却难以选择一种自己喜欢的方式,买到适合自己的保险产品。保险销售渠道的不成熟不稳定,代表着中国保险业粗放的发展方式。探索建立持续、稳定、低销售成本的销售渠道,也是保险行业转型发展的突破口。 一、产险公司社区门店营销模式概述 (一)产险社区门店营销模式的概念 产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和代理营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。而产险社区门店营销模式正式为了更好的服务社区居民，满足社区老百姓的保险需求,使老百姓买到适合自己的保险产品而产生的。它是指在社区开设集保险咨询,查询,投保,出单,理赔及其他服务的保险实体店。目前保险公司社区门店销售出现两种模式，一种是人保的店面直销和华安的社区直营连锁店及太保等中小公司的社区服务店。一种是华泰保险的专属代理人门店。无论哪种形式,它们共同的特点就是实现保险销售从无店到有店的转变,将保险实体店开到市区,使居民不出家门口就能享受了解保险,买到保险,和售后理赔及其他服务。 (二)产险社区门店营销模式的特点 相对于其他产险营销模式,产险社区门店营销模式有以下四个特点： (1)是多网点，覆盖面广,目标范围是大中型城市的社区 (2)是小型化。服务部面积定在50平方米以下。 (3)是全功能，包括了保险咨询、销售服务、理赔服务、增值服务、便民服务等功能。 (4)是重服务，即完全以服务为主。 二、国外产险公司社区门店营销模式分析 （一）国外产险公司社区门店营销模式的发展 1、美,德等国家 在美国德国等国家社区门店营销模式主要以“EA模式”为主, “EA模式”即专属代理人模式,是指代理人主要以社区门店的形式独立经营并专属代理一家保险公司的业务模式。　专属代理人(EA)模式是指由保险公司直接投资开设连锁店，雇佣代理人。它是由单一资本构成，所有权属于保险公司，由一个决策机构统一投资建设、集中管理，并由总公司统一进行财务核算。在美国StateFarm和Allstate均采用EA模式.安联在德国的EA门店数量也有10400家之多。以Allstate为例，EA是其最主要的营销模式，公司常年在传统媒体、网站上招募EA，其吸引方式就是标明不收取授权、牌照等费用，鼓励代理人自主创业，而且主动推荐给客户其在各州的代理人信息。目前该公司在全美有12500个专属代理人，主要销售的三个方面的险种：车险；财产保险