第十六章节 独家经销跟独家代理资料.pptVIP

第十六章 独家经销与独家代理 第一节???独家经销 一、经销的含义与做法 经销是指进口商（经销商distributor）与国外出口商（供货商supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 按经销商权限的不同，经销方式可分为两种： 一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。 独家经销（sole distribution），亦称包销（exclusive sales），是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。 二、独家经销业务中当事人之间的关系 经销也是售定，供货商和经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。在包销方式下，只有包销商承担从供货商那里购进指定商品的义务，供货商才授予其独家经营的权利。 从法律上讲，供货商和经销商之间是本人对本人（principal to principal）的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担。购买商品的当地客户与供货商之间不存在合同关系。 三、独家经销协议的内容 独家经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约。 （一）包销商品的范围 包销人经销的商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分。 确定经销商品的范围要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。 （二）独家经销区域 经销商行使经营权的地理范围。 其大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。 供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，有的包销协议规定包销商不得将包销品越区销售。 （三）包销数量或金额 包销协议中应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。 经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。 （四）作价方法 包销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。采用较少。 在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。 （五）包销商的其他义务 对经销商来说，要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等问题。包销协议通常规定，经销商有促进销售和广告宣传的义务。在协议中，还可规定经销商承担市场调研的义务，以供出口商参考制定销售策略和改进产品质量。有的包销协议还规定，如在包销地区内发现供货商的商标权或专利权受到侵害，包销商要及时采取保护性措施。 （六）协议期限和终止条款 经销协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期。 经销期限届满协议即终止，但为了防止一方利用对方履约中的一些微不足道的差异作为撕毁协议的借口，在协议中还应规定终止条款，明确在什么情况下解除协议。 　　 除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。 四、采用独家经销方式应注意的问题 （一）要慎重选择包销商 （二）要注意当地的有关法律规定 “包销商不得经营其他厂家的同类产品”，“禁止将包销的产品销往包销区域以外的地区”等。这类规定就有可能违反有些国家管制“限制性商业惯例”的条例和法令 。 “限制性商业惯例” ：企业通过滥用市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利的影响。其核心问题是限制竞争、操作市场，这在许多国家的立法中属于管制之列。 第二节 独家代理 一、代理的概念 代理是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，由此产生的民事权利、民事义务由被代理人享有和承担。 国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代理人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的结果，收取佣金作为报酬。 二、代理的类型 按委托人对代理人授权之大小，代理方式可分为总代理、独家代理和一般代理等，其中总代理的权限最大。 （一）总代理 总代理指在指定的地区有权全权代表货主的人。总代理不仅有权代表卖方对外签订买卖合同，并可以代