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创造巅峰业绩的卓越营销与销售技巧 主进人：郑建江 E-mail:xjbygl620@163.com 联系电话郑建江简介 现为：中国市场学会理事、新疆策划协会付会长，新疆营销协会付秘书长，新疆酒文化酒市场研究中心常务理事、付秘书长，新疆农业大学人文学院客座教授，新疆国家职业技能鉴定指导中心高级培训师，乌鲁木齐本源冠隆企业管理咨询有限公司董事长、总经理，为新疆年轻一代实战派营销管理专家、培训专家，新疆“建立学习型组织”理论推广研究专家。 曾经参与新疆古城酒业、西域种业、肖尔布拉克酒业、奥斯曼化妆品、新疆云香科技、新疆叶尔羌实业、新疆大得集团公司、中国移动、中国联通、新疆鑫泰集团公司、克拉玛依鑫塔公司、新安酒业等企业的营销、品牌建设、人力资源、企业战略等方面的项目策划实施、专业培训工作。6年的管理咨询培训经历，足迹遍布全疆各地，有丰富的理论与实战经验。在新疆“企业建立学习型组织”这一21世纪最伟大的管理理论已进行15场管理培训公开课，计划全疆开课100场，使得企业取得了良好的社会和经济效益。 基本要求 意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要 希望大家： 现在听明白——课下想明白——回去给别人说明白—让别人听明白——最后自己做明白 罗文的特点 专注于企业目标 周密的计划方案 严格的运营管理 忠于自己的使命 踏实工作、不懈努力 善于思考、善于创新 不计荣辱、不计得失 超越自我、追求卓越 什麼是企業? 为什么要进行管理？ 管理的定义 运用:规划.组织.领导.沟通.控制功能,完成指定事务的过程! 管理的成功因子:人! 管理与激励是一体成形的! 管理必须和组织相结合,不同组织,有不同管理的流程与步骤. 管理的终极目标:成功! 管理的职能 成功企业的基本特征 明确的战略目标规划系统； 健全的人力资源管理系统； 扁平的组织结构系统； 严密的规范化管理系统； 严谨的成本控制系统； 合理的绩效考核系统； 双向的沟通网络系统； 有效的层级授权系统； 迅速的危机应变系统； 务实的企业文化系统。 企业成功运营的架构 赵本山卖拐是不是营销？ 营销解决三个基本问题 如何寻找并发现顾客？ 如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾客？ 市场营销 Marketing Definition 市场营销是在一定的市场环境中，为满足消费者需要，综合运用各种营销手段，把商品全面地提供给消费者，从而实现企业目标的整体企业活动 个人和群体通过创造产品和价值，并和他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理活动。（科特勒） 市场营销的规范定义与通俗定义 广义市场营销活动： 营销的核心概念 需要、欲望、需求 产品 市场 价值、满足、质量 交换、交易和关系 市场营销、推销、销售的区别与联系 营销观念与推销观念的比较 出发点 中心 手段 目的 营销观念 营销观念 市场营销是科学还是艺术? 市场营销方式演进的总结 请注意下图 成本导向 市场导向 生产系统 生产系统 生产 模式 依 掠 价 夺 格 赖 利 竞 营销 益 争 模式 （海盗+占领） （批发、零售业、 （营销组合） （CRM、一对一 百货店兴起） 网络数据库） 目前营销存在的八大误区 市场营销的经典理论 创造价值(产品，product) 交付价值(渠道，place) 体现价值(定价，price) 宣传价值(促销，promotion) 推波助澜与受众接受习惯 市场营销是涉及公司所有人员的一项工作 4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(1990)指出： 4P代表