赢得客户的个关键电话.pptVIP

* * 赢得客户的12个关键电话 1、获得相关负责人信息 2、与相关负责人第一次通话，建立信任关系，获得销售线索 3、与有需求的客户深入探讨其需求并影响客户的决策 4、与其他相关影响部门交流并进一步了解需求 5、提交方案并与客户探讨和修改方案 6、与真正的决策者通话并影响其决策 7、在电话中打消客户的各种顾虑并争取签订订单 8、进入到最后的促成是关键的一个电话 9、与客户保持跟进的电话 10、当客户没有需求的时候需要引导客户的需求 11、必要的时候需要安排与客户的面谈 12、有时候需要处理客户的来电 获取客户名单的10种有效方法 1、从专业公司购买 2、从互联网查找 3、工商黄页 4、随时随地交换名片 5、促销活动 6、研讨会 7、展览会 8、与竞争对手交换 9、与相关 10、行业协会 获取相关负责人信息 1、了解客户的组织架构和决策 流程可以帮助我们找准关键人 2、研究客户各部门寻找切入点 3、总机/前台是获得各种信息的 有效途径 4、不要忽视那些看上去没有任何 关系的部门，信息往往也来自 于他们 了解组织架构常用询问方法 1、“可否麻烦一下您，您公司哪个部门 会对汽车专卖店的业绩提升负责任” 2、“麻烦问一下，您主要在公司内部负责 哪方面的工作呢 3、”这件事情除了您做决策外，还有谁也 会参与进来。 4、这件事如果您通过后，下一步会如何进行 5、“我的理解就是您提出需求后，报给市场部， 由市场部王 主任最后做决定，对吗？ 6、”人力资源部在其中起的作用是什么呢？ 7、”陈经理，有个问题麻烦一下您，王东主要 是负责哪方面 的呢？你们是如何分工的呢？他的直接领导 是……？ 这件事情与王东谈是不是就可以呢？“ 如何找准对话的切入点？ 如何在接到客户的咨询电话时获得客户的资料以帮助后期跟进 如何有效了解客户可能的需求 如何跟进客户并邀请客户拜访 业务部门 旅游业 寻找销售线索 签订订单 与客户经理的配合和协调 与客户保持长期联系 电话销售部 IT业 寻找销售线索 约见客户 与客户保持长期联系 大客户部 IT业 切入点（客户在电话营运上可能存在的困难） 部门 行业 研究客户各部门寻找切入点 总机/前台是获得各种信息的有效途径 各种信息的有效途径（一） 1、与总机人员打交道，一定自信而有力，不要胆怯。 -“转销售部” -“叫他过来接电话” 2、如果有事需要找决策者，最好先找他的秘书或助理 3、对总机人员要礼貌和尊重。 -我理解您现在很忙，所以，麻烦一下您 -真的有件事情想麻烦您。 4、善于运用“合作”这个词 -A公司（客户行业中的知名公司）是我们的客户，主要 探讨一下技术合作方面的事情，您看与谁谈比较合适？“ 5、合适的话，”赞美“客户。 -我们都知道您公司在软件开发方面很有经验，有各问题 想向有关技术人员请教下，相信您的同事一定会很乐意， 您看与谁谈比较合适？ -考虑到您对公司的情况很了解，所以有件事情想麻烦您帮 个忙…… -看来您真的是一个很负责任的人，怎么称呼您？ 总机/前台是获取各种信息的有效途径（二） 6、直接找客户方法人代表 -找陈文天！ ------他现在还是不是你们董事长啊？ -------不是了，现在你们的董事长是谁啊？ -------你把电话转给他 7、与总机人员打交道，正常情况下不要告诉总机人员是做 什么的。 8、善用沉默 -朋友！ 9、有时候“盛气凌人”会管用 -这件事情很重要，如果我现在找不到你们的总经理，出了事情一切责任由 你来承担！ 10、有时候可能还会遇到些问题 -请问他的分机号是多少？ -我们不需要 -你先发些资料来吧 -不好意思，王总不在办公室，我可否为你留言 第一个电话的电话目的和目标 -电话目的 --初步建立关系 --进行产品销售 --了解客户相关信息 --确定客户的需求 --获得登门拜访的机会 电话目标 -客户认为我很有礼貌，很关注他的工作，同时，也提到了电话销售对 他们公司销售的帮助，并坦诚地告诉我他们目前销售人员的现状，以 及对电话销售培训的看法及需求情况，客户在电话中告诉做培训是有 必要的，要求我提供相关的产品介