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傑出業務人員銷售教戰守則 主 講 人 : 黃 正 盛 億通航運集團總經理室幕僚長 Speaker: Jason C.S. Huang Chief of General Staff General Manager Offices YI TONG SHIPPING GROUP 楔子：賣梳子給和尚的啟示 沒有頭髮，用不到。? 無功而返。 誠意(動之以情)，還俗用。? 一把梳子。 風大吹亂上山禮佛進香參拜信眾的頭髮，廟前梳理整理儀容 ? 十把梳子。 宏揚佛法，把金剛經刻在梳子上，讓學佛者隨時看到、摸到金剛經，山上的寺廟成為梳子的另一個通路。? 無限量的梳子。(宗教企業化) 商業手腕 一位優秀的商人傑克，有一天告訴他的兒子 傑克：我已經決定好了一個女孩子，我要你娶她 兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定 傑克：但我說的這女孩可是比爾蓋玆的女兒喔 兒子：哇！那這樣的話... 商業手腕 在一個聚會中，傑克走向比爾蓋玆 傑克：我來幫你女兒介紹個好丈夫 比爾：我女兒還沒想嫁人呢 傑克：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔 比爾：哇！那這樣的話... 接著，傑克去見世界銀行的總裁 傑克：我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁 總裁：我們已經有很多位副總裁，夠多了 傑克：但我說的這年輕人可是比爾蓋玆的女婿喔 總裁：哇！那這樣的話... 商業手腕 最後，傑克的兒子娶了比爾蓋玆的女兒，又當上世界銀行的副總裁！ 知道嗎？ 生意通常都是這樣談成的！ 開啟對談Create a dialogue 避免自說自話(To avoid telling your story) 輸贏之間的主要差異，是顧客將業務人員視為「技術專家」，還是值得信賴的『諮詢顧問』。 「信賴」是掌握顧客的訣竅 銷售取向︰產品v.s顧客 ? 用「心」來作服務 銷售風格︰產品拋售法v.s諮詢式銷售法 探究顧客需求的根源︰對談 評估你的銷售話術︰銷售對談的互動性；付出∕獲得的比率(以關心顧客的心情來對待顧客 )。 關照與眾不同的事物︰有深度的探詢與關懷。 中止教育顧客的思維︰多思考關於教育自己如何去了解顧客的事宜(顧客滿意 ) 。 要增加銷售成績唯有從增加銷售對談著手 永遠處於準備狀態 Always be preparing 不僅僅是準備好了(Be prepared) 以策略性思考作為準備動作的起點?然後以顧客的角度作準備?最後將重點轉移到產品或技術的準備。 頂尖的業務人員無時無刻都處於準備狀態 思考和顧客間想要建立的長期關係。 萬全準備所有的顧客會談︰拜訪顧客前事先做好時間規劃與可測量的目標，以維持銷售動力，加速成交進度。 為顧客量身訂做︰讓顧客了解你是以他的需求為首要重點。 想像會談過程︰計畫每次會談的溝通流程，並讓顧客有發言的時間與機會。 準備是所有工作的第一步，並從訂定目標開始。 加強關鍵性技巧 Sharpen your critical skills 不僅僅是練習技巧(Brush up on your skills) 關鍵技巧磨得越亮，業務人員的戰鬥力就越強。 評估可以豐富、激盪腦力的關鍵能力(技巧)︰ 風采︰說話及傾聽時要傳達出活力、說服力及關注的形象 相處︰建立親和力，適時表示理解與感同身受的態度。 發問︰提出符合邏輯的問題策略，有效運用探索技巧發現顧客的需求。 聆聽︰從言詞、聲調及肢體語言了解顧客所要傳達的意思。 適當建議︰針對顧客需求提出獨一無二的產品知識，透過說服力向顧客展示產品的價值(包括附加價值)與應用。 檢驗︰讓顧客表示意見，以判斷顧客的理解程度與同意度。 業務人員不是天生的，是靠後天養成的。 「7 / 38 / 55」定律 人的觀感︰ 7%取決於你的談吐內容。 38%在於輔助表達這些話的方法 ? 口氣、手勢。 55%是決定於你看來夠不夠份量和專業 ? 外表。 外表是讓內在得以與外界溝通的橋樑，唯有恰如其分的外表方能正確無誤地將內心裡的訊息傳遞出去。 藉由適當的穿著讓你的真材實料得以彰顯。 讓傑出亮麗的外表與內在獨一無二、充滿魅力的你相互輝映。 在第一眼就建立起別人對你的信賴與器重，達到表裡如一、內外兼美的目的。 讓顧客成為開場白的焦點Open with a focus on your customer 避免跟顧客搶風頭(Grab the spotlight) 頂尖業務人員即使面對短暫的後續電話訪問，也會讓開場白發揮最大效果。 說明你的目標 ? 說明你的主旨 把焦點放在顧客身上，和顧客建立親密關係，搭起通往顧客需求的橋樑。 最佳的開場白︰是建立和顧客未來對談的共同基礎。 為親和力做準備︰按部就班的執行親和力養成計畫。 充分發揮開場白的影響力︰將想達成的目的事前規劃在開場白