如何跟进客户--袁萍萍.pptVIP

袁萍萍 2009年4月 如何跟进客户 目 录 长远性跟进法 转变性跟进方法 转变性跟进方法 是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法 转变性跟进 1.价格问题 客户状况分析：对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。 针对方法：这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上适当下调。 转变性跟进 2.预算问题 客户状况分析：对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的预算（政府单位比较常见）问题无法购买。 针对方法：这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算，做好长期跟进的准备。 转变性跟进 3.没有深刻认识产品 客户状况分析：对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。 针对方法：这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。  长远性跟进方法 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。 如何跟进？ 　 QQ、MSN ▲ QQ日志：分析客户的心理，发现对方的爱好，了解对方的个性 ▲个性签名：了解客户的心情,时常呱唧呱唧，了解你的客户的一些情况，所谓知己知鄙百战不怠嘛。 ▲相册：了解他身边的人，有无孩子，去哪些地方玩，都是一些很好的谈资。 长远性跟进 一手软、一手明 　 节日问候 ▲ 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 长远性跟进 一手软、一手明 　 了解爱好 ▲咱们销售系统里面专门有这一项填写，平时要注意收集，喜欢运动？喜欢瑜伽？那买一本相关方面的书送给他，可能会有意想不到的效果。 长远性跟进 一手软、一手明 　 制造共鸣 ▲谈人生，谈理想，谈职场感受，容易拉近彼此之间的距离，引起共鸣。 长远性跟进 一手软、一手明 　 建自己的博客 ▲建一个自己的博客，技术方面，服务方面的（风驰的阿涛典型的成功案例） 长远性跟进 一手软、一手明 　 提醒需求 ▲没有需求，咱给他提醒需求： 一些功能客户不知道某些功能，没有意识到的应用领域，这时我们要提醒他：我们除了海外收发邮件收发做得很好，咱还有一个EM，可以与企业联系人在线沟通，加深各种人际关系，客户会说：咦，这个软件挺好，挺实用，我们可能用得上。特别是一些大单，咱们都应该研究一下用户的需求。 长远性跟进 一手硬、一手暗 　 制造需求 ▲没有需求，咱给他制造需求：客户说我们现在邮箱系统用得挺好，垃圾邮件也很少，那我们给他一些垃圾邮件呗，垃圾邮件多了，领导烦了，就不反垃圾的需求了 客户说我们邮箱系统用得挺好，收发都挺通畅的，那咱们可扮客户，假装要买他们的产品，叫他们的销售发报价、方案过来瞧瞧，回头他们发过来了，打电话过去骂，怎么我还没收到邮件啊，多搞几次，他们的销售自然会去反映，怎么咱们的邮件系统老丢信啊。 长远性跟进 一手硬、一手暗 　 ▲把263塑造成隐形冠军。 所谓“隐形冠军”就是虽名不见经传、行不见媒体，但却在各自领域里占有极高市场份额的企业。行业内的龙头老大。 ------- 管理大师赫尔曼?西蒙的书《隐形冠军》 长远性跟进 一手硬、一手暗 塑造263形象 　 ▲ 扮客服，经常打探一下客户目前的使用情况（话术参考风驰小强的）。 长远性跟进 一手硬、一手暗 扮客服 　 ▲注意竞争对手客户的分类，竞争对手有问题时，马上行动，打电话“关心“一下，看能不能“帮忙”解决。 长远性跟进 一手硬、一手暗 分类积累对手客户 　 ▲主动诱惑，钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，