公司目标客户的管理选择.docVIP

培训公司客户代表八项注意 八项注意”之一：如何选择目标客户 ? 如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司/ 培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基本功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。 ? 要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次 采购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。 ? “有可能首次采购的目标客户”，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过 内训课程的企业，它们有可能在未来采购内训课程。“已经是他人的客户的目标客户”，是指目标客户过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他 培训公司采购的。客户代表如何判断和取舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。 ? 我在本文中将要给出的核心观点是，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户”方向。为什么这样说呢？下面对此展开说明。 ? ★关于开发“有可能首次采购的目标客户” ? 许多刚入行