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关于销售 永安信（四川）国际贸易有限公司 2004年10月 销售过程的步骤分解 预期 预期的定义 指获得潜在客户名单的活动 合格的客户信息包含 客户的类型和规模 财务状况和信用度 对产品和服务的潜在要求 客户的需要和欲望 购买的影响者 购买能力 预期的方法 广告反馈 组织及俱乐部 客户消息链 推销 目录 团体聚会 信息交流 内部记录 观察 行业服务人员 贸易会/展览 计划 制定销售访问计划的重要性 计划反映专业程度 计划有助于建立形象和声誉 计划有助于树立信心 计划有助于增大销售可能性 制定销售访问计划 确定销售访问的目标 目标必须是可量化的 目标必须是可衡量的 目标必须是可被理解的，并使客户受益 确定客户的特征和利益 谁决定采购 决策者的背景和客户背景 可能的销售条件 以往的采购行为和采购过的竞争产品 准备销售展示 客户决定购买的心理过程 销售展示 接近潜在客户 计划销售访问（预接近） 接近过程的态度 接近的情境 接近的类型 问候式 参考式 提供样品式 顾客利益式 戏剧式 提问式 介绍式 客户类型与对应的销售展示 销售展示需要符合的五个步骤 销售展示的种类 记忆型（套路） 计划型 满足需要型 解决问题型（调查-解决） 有效沟通的原则 在2-3分钟内用精心选择的词语对产品作出说明 销售展示10-15分钟 沟通要有清晰的书面材料 沟通要有清晰的口头陈述 使用语言、声音、身体、表情