FABE推销术知识讲解.pptVIP

FABE 推销术 2004.10 你在工作中是否有以下困惑？？ 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ 有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据『商誉』、服务证据