ARS战略营销管理培训.ppt

* H M M M M W 钱与货 客户顾问 * 1、马绍尔故事 2、A药业的故事 3、打通价值链 三、企业结盟 * 1、马绍尔元器件供应商的故事 给诊疗器械公司特供 共同面向医院客户 共同预测物料需求 约定元器件备货 物料托管 节省讨价还价的时间 节省交易成本 提高响应市场的速度 * 元器件供应商 医疗器械公司 医院客户 共同面向医院客户 共同预测物料需求 约定元器件备货 物料托管 马绍尔故事 * 2、A药业的故事 与上游结盟－－获得商品资源与品牌资源的优势 与下游经销商结盟－－形成有组织的分销价值链 以价值链－－快速通道与对手展开竞争 价值链之间的竞争－－避免单打独斗 * 打通价值链 资金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大网络 生产 销售 研发 * * 评价基准（最低要求） 公司外业务50% 主动访问被动访问 路程30% 平均出发时刻→10:00 * 市场/客户/竞争……→信息反馈……→信息共享，形成内部协同 有组织的努力 核心价值理念 企业目标使命 目标/任务 支持/服务 成本/费用 目标/任务/费用……→过程控制……→能力提高，抵御外部变化 局部市场第一 争夺市场的要求 客户满意 客户数、质量提高 客户关系深化 提高销售收入 企业成功 控制销售费用 超越 对手 * 二、提高访问顾客的数量 1、分销战斗力来源 2、对顾客进行分类 3、访问顾客标准化 4、访问顾