DCMS销售管理及模式管理知识分析.ppt

DCMS 销售模式及销售管理方式说明;DCMS 的 ERP 产品系列;;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;ERP;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述;1. 目标市场的描述(续);2. 销售特性及关键信息;项目式销售(Project Selling) 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :;2. 销售特性及关键信息;时间表 (schedule);预算 (budget);需求 (requirement);需求 (requirement);决策 (人及过程) (decision );决策 (人及过程) (decision );决策 (人及过程) (decision );画出企业组织图(含企业内外);每个项目都最好要建立两个联系人;主动拥抱财务主管;竞争 (competition);竞争 (competition);关键评估项 (客户兴奋点);留意关键信息间发生的冲突矛盾 !;當時是谁拍板的 ?;客户怎么作生意 ? 主要客户是谁 ? 主要客户占整体营收的比重 ? 主要客户用什么 ERP ?;台商客户 在台母公司名称 , 地址 , 规模 , ERP 两岸间业务关系 ? 如何分工 ? 台湾接单大陆生产台湾收钱? 台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ? 台商老板兩岸的時間分配 大陆这边ERP 主导权在哪边 ? 哪些重要台干与 ERP