供应商关系管理与采购谈判.pptVIP

第三节 采购谈判 1．避免争论策略? 2．抛砖引玉策略 3．留有余地策略 4．避实就虚策略 5．保持沉默策略 6．忍气吞声策略 7．多听少讲策略 8．情感沟通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 （二）采购谈判的策略 决不轻易让步 第三节 采购谈判 三、谈判过程 （一）开始阶段 （二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段 第三节 采购谈判 （一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术 （三）表演艺术 （四）入题技巧 （五）阐述艺术 （六）提问技巧 （七）答复技巧 （八）说服技巧 四、谈判技巧 解释手势 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 解释手势 案例： “温馨的陷阱” ９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对