如何做名成功的推销家.pptVIP

* * 步骤四、实演证明 一、实演证明的条件 1、必须对产品有深入的了解 2、产品必须合适表演 3、非常熟悉产品的表演 4、事前必须有充分的准备 * * 二、实演证明的原则 1、实演必须强调产品的特点与其对顾客的好处 2、表演须与说明密切配合。一面做，一面说。 3、多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）以提高准顾客的兴趣 4、表演过程简明易懂 5、表演必须引人入胜 * * 三、实演证明的技巧 （一）列举已购买的公司于个人 （二）要诉诸视觉资料 （三）多提出具体的数字 （四）好处让准顾客看得到 （五）比较示范 （六）鼓励准顾客试用 * * 步骤五：处理拒绝 一、拒绝的原因 出自习惯 不愉快的被推销经验 抗拒改变 不了解产品的好处 没察觉潜在的需要 选错访问对象 * * 二、拒绝的种类 价格太贵 品质太差 服务不佳 公司不可靠 没有预算 对已经使用的产品相当满意 考虑一下，以后再说 * * 三、处理拒绝的技巧 （一）对习惯拒绝的准顾客 　　　最好的对策，就是反问他“为什么” （二）对有不愉快的被推销经验的准顾客 　　　应用“是的－－但是” （三）对抗拒改变的准顾客 　一方面：推销员心理建设，对方是在拒绝改变，并非拒绝你 　一方面：得尽量让对方了解改变后的好处 * * （四）对不了解产品好处的准客户 　使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处 （五）对没察觉需要的准顾客 　应在商谈中告