在各种情境下的销售技巧.ppt

强化销售 总结已提到的需求点 和利益点 承认顾客不安的存在 并做出反应 巩固购买决定 承认顾客异议的存在 对顾客异议做出反应 风格三（S3）： 高支持/低指导 无效行为 ? 有效行为 风格三（S3）： 高支持/低指导 承诺 鼓励 支持 强化 屈尊 安抚 谦逊 抚慰 风格四（S4）： 低支持/低指导 维持长期的满意 保证具生产性和有 效的关系 确保不断重复的业务 加速顾客的购买要求 继续和谐和承诺性 的关系 发展客户推荐、证言和产品 的拥护者 保证产品或服务功能向客户 的转移 .（.....） 无效行为 ? 有效行为 风格四（S4）： 低支持/低指导 满足 监控 参与 追踪 遗弃 推卸 逃避 退缩 销售风格 S1 认知式销售风格 创造顾客的兴趣和认知 S2 说服式销售风格 使产品或服务获得顾客的接受 ? S3 承诺式销售风格 强化销售，获得客户承诺。 S4 满意式销售风格 维持长期满意的客户关系 权力基础 ? 强制权力 关系权力 奖赏权力 法定权力 参考权力 信息权力 专家权力 R1 没认知 没承诺 R2 没认知 有兴趣 R3 有认知 不安的 R4 有认知 有承诺 S1 没认知 没承诺 S2 没认知 有兴趣 S3 有认知 不安的 S4 有认知 有承诺 参考 奖赏 强制 专家 信息 法定 关系 权力基础