课件：白酒招商实战技巧.pptVIP

寻找意向客户 终端调查法 街头信息搜索法 人脉关系介绍法 网络查询法 广告寻找法 扫街法 老客户分析法 * 约见 找对人 话术刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约筛选 * * * 初次接触 初次与不熟悉的客户见面做什么？ 心理要占据优势 观察客户经营环境 多了解客户情况 不谈实质性内容 * 资格审查 审核客户需求 审核客户资金状况 审核客户资源 审核客户诚信度 * 正式洽谈 1、处理客户的刁难 客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝的合作理由，比如：对老白汾酒山西的客户会说政策支持太低了、山西省外的客户会说价格高了；对中京酒客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等 * 客户可能会提出的问题： 信用问题 人员问题 产品问题 保证金问题 价格问题 市场氛围问题 支持问题 品牌问题 投入方式问题 利润问题 核销问题 能否产生销量问题 * 解决顾客刁难的原则： 客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号 1）、任何情况下不要跟客户争吵 2）、事先做好充足的准备 * 2、谈方案 爱达模式： 用产品引起对方的注