市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务资料.pptVIP

中国医药培训网 * 三、构建渠道组合（3） 2、零售商结构优化 “扫街”及零售商一览 零售商组合方案：层次，重点，各零售商的战略定位 关注零售业态及趋势，平衡不同业态之间的关系 合理确定零售商宽度（铺货率），避免掉入“陷阱” * ——确定宽度的依据：市场零售业格局，价格稳定性，零售商边际毛利率及满足度，自身的任务和支持 三、构建渠道组合（4） 零售商 利益 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 销售规模 * 三、构建渠道组合（5） 对零售商进行分类管理：重点，次重点，和非重点 零售商组合与战略“攻”、“防”的关系 3、分销商组合 分销商组合的原则 分销商的多与少以及空间的大小 分销商的产品分布和空间分布 物流结构安排 图3 奇正共生价值链 争夺市场 奇正藏药 客户顾问 理货员 经销商 医院 OTC 分销 分销 目标任务 超越竞争对手 要想形成奇正的营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量，集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 不断超越对手，有利于深化与顾客关系，有利于对市场精耕细作，培育与发展市场。 不断超越对手成为市场第一，易于及时获取更多更准确的市场信息，快速响应市场变化。 不断超越对手，有利于营销组织建设与队伍建设，建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统；同时，客户对奇正价值链的认同感与奇正产品在市场上不断超越、不断发展是相辅相成的。 提高整体运行效率 企业