立白导购六部曲加强培训—顾客类型及演练.pptVIP

单击此处添加标题 导购六部曲加强培训 --顾客类型及演练 导购管理部 洗得 更干净 顾客类型区分 1.直接寻找型 2.了解咨询型 3.关注价格型 4.专家型 5.随便看看型 洗得 更干净 特征： A 有明确购买意图，主动提出购买需求。有较清晰的购买目的、购买产品及购买预算。 B 进店后目光集中，脚步轻快，直奔目标商品或销售人员。 应对方法： 先满足第一需求，再进行产品介绍。 年龄：22 性别：女 职业：学生需求：看广告过来看一下全效洗衣液 反对意见：洗完后衣服真的不会褪色吗？ 推荐产品：立白全效护理洗衣液 情景一 直接寻找型 1、每2人一组； 2、根据以上培训内容进行分组演练； 3、必须现场演练过关。 年龄：33 性别：女 职业：个体户需求：听朋友介绍去渍霸天然亲肤粒子皂，给小婴儿洗衣服用。 反对意见：没用过去渍霸。好不好用啊。 推荐产品：去渍霸天然亲肤粒子皂 情景二 直接寻找型 洗得 更干净 2. 了解咨询型 特征： A 对产品或活动感兴趣，但需要与人商量，寻求专家的建议。 B 直接寻找销售员咨询。 应对方法： 耐心倾听，不急着推荐，围绕需求专业介绍产品。 年龄：32 性别：男 职业：工薪族 需求：洁净力强 反对意见：洗久了衬衫会不会发黄。 推荐产品：去渍霸天然浓缩洗衣液 情景三 了解咨询型 洗得 更干净 3.关注价格型 特征： 被营销活动吸引，较为关注折扣、赠品。 应对方法： 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 （算经济账，经济实惠。。。） 年龄：55 性别：女 职业：无业大妈 需求：洗得干净、性价比高 反对意见：这个洗衣粉太贵了。别的品牌比较便宜。 推荐产品：立白超浓缩洗衣粉 情景四. 关注价格型 洗得 更干净 4.专家型 特征： A 对本品牌或竞品信息比较了解，或者有丰富的使用经历，或者想了解我公司与竞品的差别。 B 与销售员交谈时表现自己对某方面很了解，很精通，会主动询问其关注问题。 C 对销售员的讲解会加以纠正，不轻易说服。 应对方法： 迎合赞美顾客。耐心介绍产品优势，借助证据说话。不否定顾客，引导顾客认可本产品。。 年龄：36 性别：女 职业：白领 需求：洗得干净无残留 反对意见：一直用开雕牌，立白有什么优势？ 推荐产品：矿物盐精华洗洁精 情景五 专家型 洗得 更干净 5.随便看看型 特征： A 无购买意图，进店是为了感受气氛、消磨时光，但不排除冲动性购买。 B 行为缓慢，目光游离，徘徊观望，凑热闹。 应对方法： 热情接待，保持距离， 适时切入（看顾客眼神和动作落处） 年龄：23 性别：女 职业：打工人士 需求：好用的蚊香，味道不刺鼻 反对意见：就随便看看。一开始问问题不回答。 推荐产品：超威艾草纤维植物蚊香 情景六 随便看看型 2011.05.26 自我介绍、分组、引题 * 特征不用背，只需要了解。应对方法是记忆点。 * 台下先演，邀请两组上台演练并讲师点评。 * 先练习和示范，再一一过关。 * 台下先演，邀请两组上台演练并讲师点评。 * 问需求，回答说没什么特别需求的顾客 * * 我们问问题，一言不发的顾客 * 自我介绍、分组、引题 * 特征不用背，只需要了解。应对方法是记忆点。 * 台下先演，邀请两组上台演练并讲师点评。 * 先练习和示范，再一一过关。 * 台下先演，邀请两组上台演练并讲师点评。 * 问需求，回答说没什么特别需求的顾客 * * 我们问问题，一言不发的顾客 *