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* * * * * * * * * * * * * * * * * 政府关系营销原则 遵循原则 ?4、利益趋同原则? 燃气企业在与政府交往过程中要在满足政府部门与企业自身的经济利益和社会利益中寻求双赢的平衡点。在双方交流互动的过程中必须做到相互满足对方的社会利益、公众利益和经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使企业与政府双方都能得到实惠。燃气企业还要向政府说明，企业作为社会公共责任的承担者，最符合城市和公众利益。? 目 录 为什么要重视营销 1 营销手段 2 3 4 如何提高销售队伍的效能 政府关系营销 如何提高销售队伍的效能 人员招聘 和培训 销售主管的 指导角色 考核指标、 报酬及奖励 客户战略 有效能的 销售技能 有效率的客 户覆盖面 客户规划 制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提 1. 确定主要顾客群及优先顺序 2. 制定清晰的目标 3. 开发有竞争力的价值定位 4. 定义销售人员的角色任务 客户状态 现有客户 新增客户 第一步：确定主要顾客群及优先顺序– 确定目标客户群 规模 大型企事 业单位、机关 中小型企事业单位、机关 普通居民用户 常用的划分客户群的方法 客户类型 利润贡献 关键购买因素 技术复杂型客户 服务响应型客户 一般客户 尖端技术 按客户需要定制 领先市场 较短的交货时