大型电子企业签约案例介绍说明.pdfVIP

案例简介 某大型电子企业签约维欧迪信息科技 GloriaCRM 解决方案。客户是一家处于高速成长阶段 的电子行业企业，主营连接线、IT 配件等电子类产品。年营业额超过 2 亿元，并且以每年 50%的速度增长。公司的业务增长的同时，随之而来的也有管理上的瓶颈。特别是客户数量 和分布区域变化很快，营销组织日益庞大、销售费用持续上升等因素也在吞噬企业的利润。 怎样才能打造一个可持续发展的营销平台，支撑企业的快速成长？该公司的高层管理人员面 临着更严峻的挑战。企业高层不约而同的选择了IT 支持平台作为一个突破口。希望通过在 引进先进的管理工具的同时，打造企业的可持续发展营销平台。 客户问题 1、该公司的客户数量较多，合作关系也很复杂。然而公司没有一个统一的客户管理平台。 不能够有效的分析客户的价值、客户的需求、以及从战略上制定有效的客户发展规划。 2 、由于该公司的业务主要特点是：客户关系在整个业务拓展中起决定性作用，并且一个项 目标的很大，至少是上百万水平的项目，项目周期很长。缺少一个营销过程监管工具，不能 适时的了解项目的进展情况，及时调动相关资源促成订单。 3、该公司的业务拓展往往需要组织内部的不同部门之间进行协调，不仅仅依靠销售人员个 人的能力。并且团队的合力往往会促进签单成功率。 4 、业务订单的执行过程对时间的要求很高。往往出现不能准时履行订单而被客户罚款。 解决方案 通过上述的问题，我们可以了解到客户的问题主要出在以下的四个方面： 1、缺少统一的客户关系管理平台 2 、缺少内部协同的工具 3、缺少营销过程监管工具 4 、缺少订单执行系统 我们建议客户，首先打造一个统一的客户关系管理平台，以客户的订单总额为基础，关注动 态变化的客户关系状态，并通过客户的生命周期来给客户进行细分，发现真正的优质客户。 并且主动的把客户细分用到客户发展战略规划中去，建立长期的客户发展战略。 其次，建议客户完善销售员的活动量管理。用自动化的工具完成业务员的工作汇报和工作协 同。并且通过业务员的活动纪录观察客户关系发展的全过程。做到客户关系信息的完整、及 时、准确、有效，指导客户关系维系策略。 第三，强化销售过程管理。通过把销售漏斗和项目管理相结合。对重要的项目做到明察秋毫， 并且合理的调动资源，提高重要项目的成功率。实现销售过程的透明管理。 第四，通过费用报销的控制，完善费用管理，并且要求费用报销与业务活动直接相关。进一 步强化销售员活动量管理的准确性。 最后，实行客户订单跟踪制度，销售员有义务推动订单流程的运转，并尽最大可能满足黄金 客户的需求。 应用价值 通过GloriaCRM 在该公司近三个月的运行，已经初见成效。 首先，该公司的客户资料已经完全运行于一个统一的平台。在操作层面，任何相关人员在经 过授权的情况下，都可以方便的察看客户的信息。包括：基本资料、联系信息、财务信息、 信用管理信息、客户关系状态信息、客户需求信息以及很多客户自定义的信息。在管理层面， 销售经理和营销管理人员可以根据客户的状态，分配不同的资源。并且客户资料的分析也在 GloriaCRM 强大的报表系统的支持下得以实现。我们可以做结构分析（按照客户、销售员、 行业、客户关系、产品）等分析对销售的影响；可以做因素相关分析 （分析任意两个因素的 关系[比如签约成功率与项目发起原因之间的关系] ）；可以做趋势分析（分析一定时期内的 相关因素的变化情况）。 其次，在销售团队建设方面。通过销售员活动量管理，销售经理可以很方便的分析每个销售 人员的状态。可以发现潜在的隐患和需要改进的瓶颈。同时系统的活动协同功能也为销售团 队的内部沟通，以及与其他部门的沟通提供了帮助。系统提供的知识库功能也大大提高了销 售培训的效率，使团队里的优良展业经验得到继承和发展。销售员内部满意度大大提高。 第三，销售机会（项目）信息完全透明。营销经理通过系统，可以很方便的看到每个项目的 来龙去脉。及时发现问题，并对业务人员做出指导。业务员通过系统可以很方便的让老板看 到自己所作的重要的事情，并申请相关的资源。同时，商务助理获取的销售机会也可以最快 的分配到销售员手中。每一个潜在的机会均得到及时的反馈。项目签约成功率明显上升，销 售员的积极性也提高了。 第四，销售费用的支出得到了量化的控制和管理。初步做到了：该花的钱决不少花，不该花 的钱也不浪费。仅销售费用的节约一项就直接带来15 万/月的价值。 第五，订单的执行情况得到很好的跟踪。销售员与客户的沟通更频繁和有效。客户满意度有 明显的提高。 最后，在营销规划层面，已经积累了大量的市场信息，包括客户的调研（需求、购买模式、 使用模