销售管理之沟通的基本原则.ppt

案例…〔宝马的保价增值策略〕 宝马轿车的价格非常高，但仍拥有众多顾客。宝马最早提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。 2.不要害怕价格问题 切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 打拳 骑车 谈吐 内涵 专业 服务态度 硬件 广告 形象 公司 销售人员 产品价值 产品价值 3.两种增值的包装 案例：咖啡的价值 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判 在价值包装完成之前，延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装产品 {案例}…〔关于价格的情景再现〕 一开始顾客就询问价格:这台卖多少钱? 情景1: 销售人员: x x元。“ 顾客太贵了! 情景2: 销售人员: X X元。 顾客人家x x才卖多少。 销售人员你要看他们的质量。“ 情景3:销售人员现在打折下来x x元。 顾客太贵了!“ 情景5 :销售人员: x x元。 顾客太贵了! 销售人员拜托，这样还算贵?已经很便宜了! 情景4: 销售人员价格一定会令您