方案营销管理培训手册.pptVIP

全世界最伟大的推销员 乔伊. 吉拉德 方案营销的作用 ?发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 ?基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。 销售中你会碰到的角色 主持者 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主持人 决策者 ( POWER ) 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 VISION CREATION PROMPTER 购买三步曲进程中的 心理曲线 客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都