销售过程跟应对技巧王龙最终版.pptVIP

* * * 第 * 页 在房地产领域·我们不断帮助客户取得成功 Sales销售技巧培训 第 * 页 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。 第 * 页 目录 推销与实战案例 销售过程中技巧的运用分为六个阶段 与客户沟通的一般常识 高级部分 中级部分 初级部分 第 * 页 一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户 1、看着对方的眼睛说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 * 页 二、擒客先擒心： ——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 下面有几点建议我想跟大家分享一下 1、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆 2、每天早上你应该准备结交多些朋友(注解：也就是保持一个良好的心态） 3、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的 4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 * 页 5、顾客喜欢选购而不是被推销 6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购 最佳的住宅 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一 份安心，一份满足，一个好的投资和一份自 豪的拥有权（举例说明） 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 * 页 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、身体语言的观察及运用 3、姿态语信号 第一部分 与客户沟通的一般常识 第 * 页 1. 积极地心态 2、知己知彼配合客人说话的节奏 3、语言精练表达清晰 4、从客户的角度考虑问题 5、别插嘴打断别人说话 与客户沟通时的注意项 第 * 页 第二部分 销售过程中技巧的运用 初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户 的注意 如果带朋友来看的情况下 并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会 一、初步接触：第一个关键时刻 第 * 页 1、初次接触的目的 获得客户的满意 激发客户的兴趣 赢取客户的参与 2、要求： 坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触 与客户谈话时，保持目光接触，精力集中 慢慢退后，让顾客随便参观 一、初步接触：第一个关键时刻 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 最佳接近时机 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎 早上好/你好！请随便看 你好，有什么可以帮忙（选定重点） 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 3、备注 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 切勿机械式回答 ※避免过分热情，硬性推销 第二部分 销售过程中技巧的运用 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业 二、揣摩客户需求：第二个关键时刻 1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 询问客户的需要，引导客户回答 对客户的谈话作出积极的回答 注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴趣 第 * 页 2、提问： 您是自住还是投资？ 您喜欢什么样的户型？ 您要求多大的面积？ 您对楼层有要求吗？ 3、备注： 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话 不要打断客户的谈话 不必给客户有强迫感让对方知道你的想法 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 异议是客户因为顾虑 争论而对计划、意见 或产品提出的反对 1、处理异议的方法 质问法 是……但是……法 引例法 三、处理异议：第三个关键时刻 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 2、要求： 情绪轻松，不可紧张 态度真诚，注意聆听，不加阻挠 重述问题，对客户意见表示理解 谨慎回答，保持亲善 尊重客户，圆滑应付 准备撤退，保留后路 只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用 恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结 成交的铺路石 第二部分 售过巧的运用 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 3、备注： 不得与客户发生争执 切记不能让客户难看 切记认为客户无知，有藐视客户的情绪 切记表示不耐烦 切记强迫客户接受你的观点 第二部分 销售过程中技巧的运用 第 * 页 1、成交时机 客户不在提问、进行思考时 当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视 你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向 话题集中