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(海量营销管理培训资料下载)   市场职能与销售职能的比较 销售代表的角色 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面 客户的业务顾问 善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 销售高手的“火候” 快热型 火锅型——一涮就熟 烧烤型——一碰就熟 烤箱型——再大再多也不怕 特点 他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成协议 方法 要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫 慢热型 砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢 焖烧锅型—不开火也可自动保温 高压锅型—在外部环境不理想时创造条件 特点 他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期合同的签约者，甚至介绍更多客户 方法 要从更熟、更透、更久上胜人一筹，就要在战略安排上及耐心上多下功夫 有效的销售模式 销售人员所展现的素质 宏观层面(PEST) Political 政治因素 Economic 经济因素 Social 社会因素 Technical 技