销售沟通技巧(学员).pptVIP

销售过程中的沟通技巧 罗泽龙 理解交流 理解交流 信息和想法由一个人传递到另一个人，既包含了信息的传递，也包含了信息的被理解 理解交流 结束语 做一个有意识的交流者！ * 交流的重要性 销售代表85%的时间花在交流上 调查结果表明，客户得到的信息比期望的少得多，销售代表得到的信息比需要的少得多。 不良的交流会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义。 销售代表在与客户沟通中的不良表现 理解交流 交流过程模式——交流环 渠道 表达 企图 反馈链 翻译 领会 理解交流 影响交流者内部反映的因素 外部行为 理解交流 理解程度 可共同分享的经历很少 对词语的含义不理解 误解 经历分享的平均标准 对词语含义的理解一致 相互理解的平均水平 共同的经历很多 对词语含义的理解一致 理解度极高 理解交流 交流中的层面——冰山模式 工作层面 “我们说什么”=传递的内容、事实 人际关系层面 “我们怎么说我们要说的”=过程 理解交流 怎么说我们要说的 38% 我们说什么 7% 身体语言 55% 理解交流 交流的心理模式——四重奏 讲话者 表达内容 听者 自我表露 行动 事实 人际关系 事实：讲话者的信息。（我告诉你的事情） 自我表露：讲话者说出的关于他自己的情况，或其自身情况的自觉表露。 （我告诉你有关我的情况） 人际关系：讲话者对自己与聆听者之间的关系的评判。 （