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产品说明步骤 开场 白 指出客 户痛点 有重点的介绍产品 预先化 解异议 异议 处理 要求 订单 特殊利益 原则1：陈述原则 原则2：陈述顺序 产品说明原则 优点 特性 提供解决对策 指出问题或现状 描绘采用后所得利益 产品 本身 产品展示 影响展示效果的要素有三个： 客户 感觉 展示 技巧 产品 本身 可依下列的步骤撰写应用展示话语： 步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤2：列出您产品的特性及优点； 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。 展示 技巧 图片讲解法 好处： 给客户留下深刻印象； 增加客户参与感； 让客户容易明白 吸引客户注意力 选择恰当的时机做产品说明； 维持良好的产品说明气氛； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物 其他注意点： 1、增加戏剧性 2、让客户亲身感受 3、引用动人实例 4、让客户听得懂 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点 客户 感觉 利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦 第一章 汇川物联科技集团简介 第二章 销售流程 异议处理 处理原则 1、争辩是销售的第一大忌 与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。牢记客户永远都是对的！ 2、销售人员要给客户留“面子” 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。 异议种类 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 有三类不同的异议，必须要辨别。 异议产生原因 客户： 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 销售员： 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。 异议解决 事前做好准备 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 异议解决 选择恰当的时机 销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况： 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 异议处理技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 第一章 汇川物联科技集团简介 第二章 销售流程 达成交易 达成交易方式 在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。 成交的方式有两种： 一是签订供销合同 二是现款现货交易 合作愉快 希望以后继续合作 达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 达成协议的障碍 3、放弃继续努力 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 未达成交易的注意事项 1、正确认识失败。 2、友好地与顾客告辞。 第一章 汇川物联科技集团简介 第二章 销售流程 售后服务 售后服务 1、技术方案设计：通过了解用户的需求及现有的客观条件为用户提供完美的解决方案； 2、施工技术指导：项目实施的过程中有专门的技术人员指导，确保工程质量； 3、提供咨询：在不泄漏我公司技术机密的前提下，为用户提供技术咨询； 4、用户培训：项目实施后，对用户进行使用培训 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售流程及技巧分析 天津市汇川众联科技有限公司 什么是销售 销售定义 销售重要性 销售目标 销售流程 寻找客户 确认需求 产品介绍 异议处理 达成交易 售后服务