销售人员成长期系统训练.ppt

销售人员成长期系统训练;入门期;第一章 成长期销售人员的培训要点;一、成长期销售人员的常见问题;出师未捷; 既然成长期是一个销售人员能力定型的关键时期，那么在此阶段的销售人员应当接受哪些具体的辅导和训练，才能帮助他们更好地从合格走向优秀，甚至从优秀走向卓越呢？; 依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。;;1、研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳定???家庭或自我满足感强的群体，更愿意与一个非完美的人交往，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）; 如有的客户为什么不购买更便宜的产品？为什么有的客户一定要买某种品牌？为什么有的客户对产品性能参数特别着迷，即便这些参数已经超出了正常使用范围?……等； ;不同态势下的竞争策略;（二）成长期应掌握的 “三项技能”;（三）成长期必塑造的“三项观念态度”;1、一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客户就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为此项目没有希望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同学，估计此时就不战而溃了。; 在成长期，销售人员的能力、眼界、业绩等方面都快速成长，这个是时候不但企业会带来巨大利润，而且会给销售人员带来自我感觉良好的心理体验。; 不守规则、欺上满下、损公肥私、中饱私囊等现象屡禁不止----本领越大，破坏力就越强！ ;第二章 知识的学习与记忆;一、销售人员知识学习的重点; 广义的知识，一般指个体与周边环境通过相互作用所获得的 信息及对信息的认知、概念及对概念的理解、行为的组成部分、 结果的实现方式等。也就是说，所有人头脑里面，以及所能外在 表现出来的，从广义上来讲，都可称为知识； 狭义上讲的知识，其范畴比广义上讲的知识要 狭窄得多，但 在教育学上更具有可操作性；狭义的知识指的就是信息，是以某 种方式存储于人们大脑中的、在必要的时候能够被呼唤或调用的 信息。;（二）知识的分类; 最后，销售人员应当掌握的大多数知识，都是陈述性知识与程序性知识的组合，并且以程序性知识为主。; 从知识的分类及相互关系可以看出，许多销售人员 对营销知识掌握不佳，问题就出在陈述性知识或由其构成 的程序性知识上，而这两项知识，又都是由相应的概念、 关联、时间和空间这四个要素组成的，所以只要搞清了某 个知识点的四个核心要素，就能牢固掌握！; 为什么有的销售人员产品知识掌握总是不到位？为什么有的人记住了的规格参数，但却经不住客户提问的考验？为什么同样的知识，不同的销售人员运用，效果会大相径庭？其中这些都是与知识的记忆与理解的水平密切相关。;按意识的参与程度分类：内隐记忆和外显记忆;时间;（三）理解的层次;三、知识学习的关键步骤;事 前 预 习;第三章 技能的掌握与应用; 相对于知识来讲，技能对于销售人员的作用更加直接，并且技能培训也是管理者辅导团队过程中时间最多的。但是一些公司技巧类型培训搞了多次，都收效不佳，其原因就在于对技能学习的核心原理了解不清，没有按照技能学习的基本步骤进行而已。; 以动作技能为例，个体学习和掌握新技能的过程，一般可以分成以下四个典型阶段：;二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧; 所谓让不对等，即在谈判的过程中，当对 方提出某个商务条件，如希望我方价格下调 5%时，我方应当同样提出对方让步条件，比 如首期付款应当从50%上升至60%。这种同时 进行的、格局基本对等的谈判条件的提出方式， 就是让步对等。;说给你听;说给你听;;聆听条件;第四章 客户决策中的梅花分配; 处在成长期的销售人员，开始面对决策复杂、需求多样的大型客户，那么应当如何分析客户的决策过程？如何分析不同岗位客户的典型需求？如何有效地分配手中资源？解决之道，均在梅花分配。 ;（一）什么是梅花分配;内线支持者;;;（二）为什么要使用梅花分配;二、如何与各个花瓣交往;（一）推动首倡;（二）技术把关者;（三）关键使用者;三、应用梅花分配时的常见问题;梅花分配常见的变性有以下五个：; 花瓣重叠即一个客户的关键人物承担了两种以上的花瓣角色； 花瓣重叠的现象，在实际推销工作中十分常见，此时销售人员要做的，就是结合重叠花瓣的特点，在一个关键客户身上展开组合式的公关交往！;3、定义漂移;4、花心缺失; “这个项目