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???????第?2步：正式拜访： 2．1电话拜访预约： 2．1．1做好准备： 2。1。1。1准客户的姓名、职位 2．1．1．2想好打电话的理由，准备好说话的内容，想好客户可能提出的问题，想好如何应对客户的拒绝 2．2上门拜访 2．2．1敲门：注意事项 2．2．2打招呼：注意事项 2．2．3自我介绍并致谢：注意事项：递名片、接名片、接触客户不可忽视任何人 九、客户拜访 * 销售员基本知识培训 2008年12月 一、销售和营销的区别 目 录 二、一个优秀的业务员应具备的素质 三、一个优秀的销售员应具备的心态 四、全面了解公司的情况 五、销售员的说话技巧 六、业务员应该避免说的9种话 七、基层业务员为何不受客户尊重 八、如何开发客户 九、拜访客户 十、观察客户的爱好 十一、再访客户的借口 十二、制定目标的SMART原则 十三、如何管理时间 1：概念不同：营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。2：思维方式不同：销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例，销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。 营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是‘整合’，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。 一、销售和营销的区别 返回目录 1、有广博的知识，不仅包括业务知识，还包括其他领域的知识。 2、非常了解客户心理，懂得客户的需要。 3、沟通表达能力强，和陌生人攀谈交往的能力强。 4、良好的人品，在交际中被客户认可人品。 5、开发市场有计划，有目标，有方法。 6、良好的心态，不会因为被人拒绝而气馁，或者自我否定，好的业务员是越战越勇的人 二、一个优秀的业务员应具备的素质 返回目录 1、真诚  态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。  美国著名作家查尔斯。史温道尔在诗《态度》中几句话： …每一天我们都要当作大事来选择自己的态度， 因为它影响我们以后的日子。 你不能改变过去 不能改变人们做事的方式和已经发生的事情。 我们唯一能做的 只是弹奏属于自己的那根琴弦—我们的态度。 我确信生活的10%是我遇到的事情， 生活的90%是我们如何对事情进行反应。 相信你也有同样的感受… 我们能掌握的也只是我们的态度！ 你能从这段诗中感悟到什么？… 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 2、自信心  信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。  作为销售员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 推销三步曲 1：首先推销自己：指销售员首先要获得顾客的承认，博得顾客的好感， 2：推销观念：公司的理念、价值观、销售员本身的价值观 3：推销产品： 3．1产品的核心功能：指顾客购买产品所追求的真正的利益，是顾客真正想买的东西，如冰箱的保鲜功能，空调的制冷、热的功能 3．2形式产品：产品的包装、质量、样式 3．3附加产品：客户购买产品附加利益的总和，如苹果本身而言，可以打造优质苹果的品牌。 但可以加工的产品包括浓缩果汁、苹果醋、苹果酒，剩下的废料可以生产苹果粕作为饲料。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 小故事： 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 3、做个有心人  “处处留心皆学问”，