销售技巧(顾客心理分析).pptVIP

销售技巧 顾客心理分析 顾客心理:八个阶段 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 权衡阶段 信念阶段 实施阶段 满足阶段 一 注意阶段 最佳时机 1 微笑 2 寻找时机 3 注视商品 4 脚在原地不动的时候 5 用手触摸商品时 6 从仰起脸时 二　兴趣阶段 １标准商品展示法 ２体现商品价值 ３让顾客亲身感受 ４把握顾客关心点 ５让顾客产生想要的欲望 　包括：面部表情，语言感染力，专业　　　　　　　　　　　知识 三　联想阶段要注意询问技巧 １不可以连续发问，给顾客思考时间 ２容易的先问，难度的后问 ３开放式的提问 　提问题能够有足够的空间让对方表达问题 　提问后知道顾客准确需求 　问题很轻松，不要有压力 四　欲望阶段：最主要的工作 １介绍了解商品 ２推荐 　把握顾客期望和预算 　顾客档次和类型 　结合公司内部销售政策 五　权衡阶段 １理性因素 价格－对比过去用的与现在　　　　　　　　　　　　　　　　　　　用的 功能－竞品同类商品做比较 质量－售后服务方面的问题 ２感性因素 　打折优惠 　流行趋势 六　信念阶段 增强顾客对商品的信心 劝说：再一次强调销售重点 ＦＡＢ法则：利益，卖点，信心 劝说： １实事求事的说 ２投其所好的说 ３主动帮顾客比较商品 ４支体语言 七　实施阶段 观注价格： １当她不在发问了 ２当她专心购买数量时 ３把话题集中在一个商品上 ４不断点头时 八　满足阶段 送客原则 １连带销售 ２确认商品完好性（包装，日期） ３主动提出商品售后服务 ４顾客档案 ５送客 * *