销售技巧--见招拆招13式.pptVIP

这 些 顾 客 相 同 吗 ？ 女性消费者 情感较丰富、易冲动 愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息 没有特别的“忠诚度” 享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物 会为她在乎的异性购物 购物目的性很强关注新科技给他带来优越感如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热 专业人士 小故事 利 益 接 近 赞 美 接 近 小练习：突出卖点 命 题：顾客是25岁的女性,年轻时尚,健身房跑步 新手，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双 新款的 bounce跑鞋的销售语写下来… 顾客都有哪些异议？ 言行举止 * 休息10分钟 * 看完每个VIDEO后小组讨论每种顾客类型的特点，写出来.每组出一个人分享其中一种类型特点. 看完一段写一段 请问店铺里有没有遇到过这种类型的顾客？ 插入VCR：支配型 * 分享每种类型的特点； 插入互动型VCR 插入互动型VCR * 分享每种类型的特点； 分析 插入分析型VCR * 分享每种类型的特点； 犹豫 插入犹豫型VCR * 分享每种类型的特点； * 请学员对号入座,你认为自己是哪种类型的顾客? 认为自己是什么类型的？坐在一起，分小组，与学员分享一些购物决策的感受。 按照类型重新分组后讨论买东西时的行为和喜好和针对此类客人的应对方法，每组邀请1人来上来分享，最后show ppt,总结。 * 提问：大家在店铺里介绍产品的时候一般是怎么介绍的？ 说一段干瘪的产品介绍“F-A-B”，问问大家有什么问题。 枯燥型产品介绍 生动地产品介绍 提问：两个案例有什么不同？不同在那里？ * 第九招： 播放两段产品介绍，对比效果 先说好处：先突出B，打动客人，F是特征，E是证据。 因人而异： 具像化：给顾客一个场景：逛街久了脚后跟会疼吗？这双鞋穿再久都不疼 N:直接过到下一张第一点，不用在这一张slide中作解释 * 小练习: 句子组合.三句话分别代表BFE,让小组排序,如何介绍给顾客? 举例子：adipred有好吸收力，就算是走路久了，脚后跟也不觉得痛，你可以试，然后叫客人一只脚穿鞋子，一只不穿然后跳一下 * 提问：现在店铺里面有2个顾客，一位白领男士所：…….. 一位青春美少女说，……… 同样一双Megabounce 对男士：这双鞋最大的特点就是弹性十足，不仅穿起来特别柔软舒服，而且又能使你感觉轻巧灵活，走路跑步都不累，速度也大大加快。 对女士：这双鞋区别于其他的鞋，它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿不一样的新鞋一样。同时它使用了革面，非常易于打理 因人而异：不同的顾客说不同的B， 提问，回答：同样一双bounce，不同的顾客如何介绍？ 顾客一：我想要一双穿着舒适的鞋 顾客二：我想要一双漂亮的鞋 播放VCR：黄金搭档，大家想一想，如果把这个广告改一下，比如黄金搭档送爷爷，细腻红润有光泽；黄金搭档送女士，腰好腿好身体好，大家觉得效果怎么样？ 这就像有的时候你说了很多的BFE,还是不能打动客人，为什么呢，也许是没有说到他所关心的需要。 要根据不同的客人说出他最关心，最需要的地方。不需要一下把所有的B说出来，要找出最有可能打动顾客的卖点。 ——说明同样的产品，推荐给不同的顾客——引出因人而异。 举例子 具像化：卖楼广告（卖理念） 电视购物:锅 现场做菜,让看电视的顾客能够想像用这个锅做菜的场景 我们不可能给顾客一个跑步机试,要靠自己去描述,替客人描绘一个场景,让顾客可以想像从而打动顾客 举例:科技/大类/颜色 N:小册子也可以用来表述具象化。Stella的衣服不同的搭配可以出现不同的效果，你可以给顾客一个穿着搭配的介绍。 瑜伽，跳操的衣服，在很多人当中，特别的衣服可以成为健身房中的亮点。 练习之后休息一下，后为大演练 3分钟的时间，写出你用3种突出卖点的介绍语。（写作文….） 集体朗颂！ * 从刚才优美的歌曲中我们进入我们武功招式第一招:靠近顾客 从刚才优美的歌曲中我们进入我们武功招式第一招:靠近顾客 我们知道，以前是大鱼吃小鱼 现在是快鱼吃慢鱼， 第一招：靠近顾客 物理上接近。 所以：我们在店铺里，千万不要在店铺里被动等待顾客来接近，而要主动靠近顾客。 尽管，我们主动靠近顾客，很有可能有50％的可能性，会被拒绝，但是 强调主动性及顾客对你的第一印象 外表吸引点：小案例：故事，梅雨天的故事，店员化妆的特殊要求（亮粉）， * * 第二招：观察顾客 提问：如果这个客人进店，大家能观察到什么？ 那么一个客人进店，我们需要观察哪些方面？要求记录 观察到这些信息后，销售高手这时的大脑又要高速运转了，他在想什么呢？ 那么，请问，哪些是我们看不到的？ 联想：练习练习 *