销售技巧-客户分析.pptVIP

主导型 销售策略 ◆在适当时打招呼； ◆不要与他硬碰； ◆ 听从指示； ◆ 不要过于催促。 分析型 特征 ◆详细了解货品特性，优点及好处； ◆要求“物超所值”； ◆关注所付出的价钱； ◆需要多一点时间做出购买决定，在乎货品的附加值。 表现 ◆ 眼光望价钱牌； ◆ 找特价货品； ◆细心阅读资料； ◆需较多时间思考及回应 分析型 销售策略 ◆强调货品物超所值，提高产品的附加值； ◆详细解释货品给他带来的好处； ◆要有耐心，多给他一些购买时间； ◆货品知识准确。 巧用你的“花言巧语” ◆ 快速判断顾客类型，确定服务策略； ◆ 察言观色，了解顾客需求； ◆ 投其所好，有的放矢。 顾客类型是可以相互转化的、而不是一尘不变的。销售过程中，可以通过你的引导、沟通，转变成你所在行的顾客类型。 优质销售的步骤： 问候 确定需求 处理异议 提供解决方案 促使签单 引发兴趣 过程，不是一件简单的事情 销售的重点 确定需求 处理异议 促使签单 1.了解客户的需求？ 问 听 看 了解客户的需求？ 谁穿着？ 给自己 给孩子 给朋友 穿着场合？ 平常穿着 上班穿着 参加聚会 您对价格的预算是？ 风笛款式较多,整装搭配效果非常好，特能突出您的气质 不知您的 预算是多少？ 了解客户的需求？ ◆客户讲话时不要打断 ◆适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。 ◆不要急于下结论 ◆听弦外之音 聆听 了解客户的需求？ ◆客户气质、谈吐、着装风格 ◆观察客户对货品师傅有兴趣 ◆整体打扮简单判断 观察 什么是异议？ 任何客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。 为什么会有异议？ ◆观点、立场不同 团队 ◆对推销的拒绝/抗拒 ◆对于了解信息不足 ◆对于理解信息不足 ◆对于销售人员不信任 ◆对于价格 异议＝代表有兴趣、想购买、是必然的 怎样处理异议？ （暂停）：不要马上反对，聆听 （提问）：谈些一些公开性的话题，（了解）问题 （澄清）：对方的问题/需求 （克服）：问题 ，呈现方案 （检查）：你对我的提议/建议满意吗 怎样处理异议？ 一定避免： 硬碰 争辩 好胜心 为什么要主动建议购买？ ◆希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而 客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。 ◆客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较 困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这 时候就需要销售人员在旁边提出建议。 签单的语言信号？ 讨价还价： ◆价格贵了一点。 ◆能不能再便宜一点？ 询问交易方式： ◆可以刷卡吗？ ◆可以送货吗？ 每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始 谢谢！ END! * 销售技巧 — 顾客类型分析 只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，提升销售成功率! 注意并不等于销售，引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。 要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。 顾客购买动机分析 一、感情动机 ◆情绪动机: 外部刺激 广告、展销、表演、降价 ◆情感动机: 商品刺激 款式、颜色、质量、高价 顾客购买动机分析 二、理智动机 质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率 喜 好 激 情 评 价 选 择 决 定 顾客购买动机分析 三、信任动机 ◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观 顾客消费需求分析 求实：追求使用价值—实用主义者 求新：追求趋势、新颖、奇特—引导者 求美：追求欣赏和艺术价值—审美主义者 求廉：追求廉价—节约主义者 求名：追求名牌—名利主义者 求荣：追求高级、名贵—功利主义者 求恒：满足习惯—忠诚主义者 顾客消费心理8阶段