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销售技术讲座 Foundational Versions for Selling Technique 1.销售拜访的整体性 1.销售拜访的整体性 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 2.3.2拜访前计划 2.3.3拜访前计划 2.3.4拜访前计划 2.3.5拜访前计划 2.3.6拜访前计划 2.3.7拜访前计划 2.3.8拜访前计划 2.3.9拜访前计划 2.3.10拜访前计划 2.4目标设定的Smart原则 Specific—特定的、具体的 Measurable —可衡量的、可评估的 Ambitious —具有挑战性的 Relevant —相关的 Time —具有时间性的 A plan is nothing, unless it degenerates into work! 3.拜访中 对谈 观察与被观察 ——哪个更重要？ 3.1销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享