高端客户如何洽谈.pptVIP

* （1）我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经 验； （2）我从不视失败为失败， 失败只不过是走错了方向； （3）我从不视失败为失败， 失败只不过是一场幽默的游戏； （4）我从不视失败为失败， 失败只不过是要赢得比赛的 一个过程。 面对失败的 四种态度 快速成长的四句问句 1、你学了，你学会了吗？ 2、你会了，你去用了吗？ 3、你用了，你坚持去用了吗？ 4、你坚持用了，你坚持成习 惯了吗？ 命好不如习惯好，顶尖签单高手就是一个好习惯与坏习惯的拉锯战，一个顶尖签单高手就是因为他有更多、更好的销售习惯。一个业绩不好的签单手就是因为他有太多不好的销售习惯。 羚羊与狮子 每天早上，一只非洲羚羊醒来， 她就知道必须比跑得快的非洲狮子还要快，否则她就要被吃掉； 每天早上，一只非洲狮子醒来， 他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快， 否则他就会饿死； 不管你是狮子还是羚羊， 太阳升起的时候你就得开始跑了。 现在的设计行业越来越难做了！不学习不行呀！ 茶 　 谢谢各位！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 高端客户如何洽谈 什么是高端客户？ 高端客户的生活方式是什么？ 生活方式 比如，很多人都有喝咖啡的习惯。“牛奶咖啡”是属于早上的饮料，含混着熟睡的牛乳香；惬意 “浓咖啡”是下午堕落的借口，喝上一口时间会因此而停留；休闲 夜晚，则应当喝红酒，加片柳橙在锅里顿熬再放点儿肉桂，啜饮这股带着香气的热气，如有久违的情人相伴，迷失在那慵懒气息之中，顿时的夜色变得那么的奢靡浪漫和耐人陶醉。夜生活 什么设计？ 在建筑的基础上进行人体工程学的尺寸、比例进行细化。合理利用对光学、力学、声学的考虑组织。主要以人为基础，依人为基石，满足人们的生理需求和心理需求的室内环境。 什么装修？ 就是通过合理的运用材料，在从分考虑满足和方便使用的情况下通过精心设计把住宅空间、楼堂馆所、建筑外观的颜色、样式、结构处理的更漂亮、美观、豪华、实用展现独特风格的装饰过程。 什么家？ 一、不要响手机 二、不要忘记互动 三、不要吝啬掌声 四、不要在课间来回走动 课堂礼仪 让业主快速喜欢你、 让业主认识你、 业主相信你（个人品牌）； 让业主想听你讲话（学会运用钩饵策略）； 让业主相信公司（这就是自已想要找的）； 1、情绪同步法； 2、语调速度同步法 ； 爱上你的五大法则： 业主的表向类型 视觉型 听觉型 感觉型 让业主快速喜欢你、 爱上你的五大法则： 3、镜面映现法则： 　　物以类聚、人与群归。 　　人们总是喜欢和他具有 　　相似的人相处。 让业主快速喜欢你、 爱上你的五大法则： 4、语言文字同步： 5、合一架构法： 语法A：我很了解…。（理解，赞同，体会）同时… 语法B：我非常感谢…。（尊重你）同时… 语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同… 赢了争议 输了生意 签单就是做 问答题 问题能引导业主的注意力 你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多； 四种模式 问问题的 参与性 引导式 　选择式 刺猬式 很贵吗?不会吧! 是今天? 还是明天? 您看这样行吗? 你看还有哪些我 需要补充的? 太棒了! 这样的话我们都放心了,对吗? 赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙. 赞美开头 （拉近距离） 我真佩服你、你真会投资、选在淡季装修是吧？ 那当然，淡季要实惠得多！ 开放式 （便于回答） 那你计划在什么时候开工？ 就这一两个月． 开放式 （针对方向） 哦！哪就有点紧啰！（下危机） 今天我能帮到你什么？（找支点） 主要是还没有找到合适的公司． 开放式 （锁定目标） 那是的，公司万一找不好那就… （下危机） 在你的心目中什么样的公司你才会同他们合作呢？（收集情报） 易 难 问问题时注意的 （1）、问轻松、愉快的问题。 （2）、尽量问一些回答是YES的问题。 （3）、问事先你已经想好了答案的问题。 （4）、问一些业主没有抗拒的问题。 （5）、问引导性，二选一的问题。 （6）、问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 （7）、问业主需求的问题， 了解对方价值观。 （8）、问业主如果不签单而带来痛苦的问题。 （9）、问能给他带来好处的问题。 （10）、问成交. 没有签不了的单，只是因为你 不了解他，了解对方的需求， 对方才能满足你的需求。 十大要则 （作一个忠实的听众） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的