医药行业销售人员培训—拜访模式资料.pptVIP

Worldwide Sales Force Excellence 有效的销售策略 最有效的Sales Calls 要改变游戏规则 与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call 的现实。 （注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call, 每周又能接待多少个 ？事实上是很局限的） 作为GSK, 我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间 只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。 以客户为中心 双向沟通 关注于 When, Why, How 问题, 讨论中展现一幅病人的图画 把 客户, 病人, 以及 GSK 产品三者联系在一起 如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答 when ? Why? How? 问题，Sales call 的影响力将会增加 重要的是代表要将这些问题作为 sales call 前计划 和 sales call 后分析的主要部分 目标 使每一个 call 都是有影响力的 Call 有效的 Call由什么来组成 ： 参照说明了 : 有效性 剂量和用法 耐受性/安全性 对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比） 使用了 : 产品DA 临床研究报告 Top Sales Rep 的特点 Preparation 准备充分 对前面已作的Call进行回顾 设定现实的目标 组织有效的Call 并使用 DA 及临床文献 Professionalism 专业性强 与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系 时间管理，尊重客户的宝贵时间 所有 Follow up 的事情都及时处理 Passion 富有激情 内在动力和激励 发现机会并创造机会 时刻追求更多和付出更大的努力 Top sales representative并非天生的，而是自我发展，赢取得到的 The GSK Sales Call Model 1. 为什么GSK拥有一个全球销售拜访模式是必要的？ 2. 使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？ Selling is ….. a defined process with steps that build on each other a process of discovery Revealing something of value Ask yourself….. When? Why? How? Reading the Customer’s Mind First things First 访前计划是GSK销售拜访模式的组成步骤之一 作为GSK 的销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获 有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心 Session Design and Timing 步骤1：访前计划-目标 完成本章节培训后，你应能够： 回顾与分析客户的资料 制定销售拜访的SMART目标 组织你的销售拜访以获得最佳结果 问题 1.你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？ 2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？ When? Why? How? 你今天是否像客户一样去思考? When 客户何时以及为什么类型的患者处方我 的品牌？ Why 客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？ How 客户应该如何使用我的品牌？ 问题 客户的期望 1、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？ 2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？ 总结与讨论 每一个销售拜访的总的目标是回答When? Why? How? 的问题，从而： 达成销售拜访目标 提升客户的品牌关系级别 为患者提供 GSK 的品牌利益 达成最终的销售结果 总结与讨论 目标： 每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制 总结与讨论 访前计划的关键步骤： 回顾和分析客户资料 制定拜访的SMART目标 组织你的销售拜访以获得最佳结果 总结与讨论 1、回顾和分析客户资料 -对相关人员的综合了解 -调查客户需求和业务情况 -考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中 -明确客户的偏好 -明确患者的情况 -回顾近期的拜访记录 -识别客户的处方习惯及其所处的客户级别 总结与讨论 2、制定销售拜访的SMART目标 -提升客户级别的基石 -确保拜访的连续性 -设定目标中包括你所负责的所有品牌药物