销售技巧_电话营销如何“说”资料.pptVIP

在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…….二……第三……”的句型说明； 在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我的个人经验而言，这种现象的产生主要是由于……”等句型； 在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善身体XX方面问题……”等； 在解决方案阶段，让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。 * 不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等。 客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易没有直接的关系，你只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默！”“嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的……”接着说下去，客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。 * 利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等