销售技巧精髓－如何成为顶级销售.pptVIP

3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 暗示性问题（急迫性） 客户困难 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 你觉得会有什么 具体效益？ 为什么解决它对你 这么重要？ 若把这问题克服可带给 你多少价值？ 若解决后对你有何 帮助？ 有关解决方案的价值或效益 a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c）增加接受度，预防拒绝状况 d）针对公司需求，而不是你的产品 练习： 解决性问题？ 潜在的好处领域 （3）量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大 问题严重性 量化解决之量化价值 对客户之量化价值 问题之损失或解决后之效益 + （问题*频率*损失） 3 2 1 问题 其他无形价值 客户价值 拒绝 价值评估 买 解决方案成本 4、提供满意的解决方案 （1）将方案特色转换为客户价值 提供满意方案 客户明确性需求 特色（Features） 与产品或服务有关的事实与