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一场促销活动的故事STORY THE SALE STORY 我们的目的就是要在短期内 进行刺激性促进销售增长， 完成企业短期利益 消费者促销 一个叫“合格”的促销 具备的方面 交易促销 人员促销 打造一场合格的促销活动 促销开始 从一个 “方案” 说起 一套 完整的 促销方案 搞这场促销的目的 这场促销的客源 取什么名字在哪里搞 什么形式搞 完成多少订单或回款 怎么玩儿 对消费者 怎么让顾客知道 怎么调动一线斗志激情 人员分工明确 针对市场状况预案 流程设计/工具包 预算 一场促销活动的目的 方案之一部 签单 回款 客流 回头客 客从何来 方案之二部 二手房合作 银行贷款部门合作 地产售楼部合作 进店及意向顾客 联盟品牌客户资源互换 电话营销及老带新 功能性蓄客媒体 主打网络媒体 自媒体运用 小区扫楼及驻点 能蓄客的小区广告 小区业主组织团购 客流 门店 小区 异业 媒体 重点说明 门店 客流 利用意向顾客登记工具收集意向顾客的信息 分配导购走出去联系无冲突品牌进行订单顾客资源互换， 进行电话邀约。尤其要重视地暖/中央空调/橱柜品牌 小区 客流 小区开发重点两个途径： 与商场合作或依附商场开发的小区进行； 大数据分析订单顾客找到TOP5小区，选择订单老顾客 进行公关（服务到位，利益交换等），开发老顾客为我们 组织所在小区团购 重点说明 异业 客流 重视二手房信息的收集以及宣传资源的互换 二手房的选择方向：类似链家在当地连锁发展 的大中介 媒体 客流 媒体选择不建议在促销活动中投放投入大的高空广告； 应该投入具有蓄客功能的媒体，网络媒体 ； 小区广告画面一定要有聚客的通道展示 取一个霸道的名字 方案之三部 无论多么精美的配 图顾客第一眼看到 大标题 最为重要 不要一味浓缩主题，导致不能表达完整观点 设计大标题要不断问自己顾客为什么要买/要用/要参与 1、主题切合当下节气； 2、主打顾客诉求；315活动“一诺千金” 3、主题为活动中心思想； 4、具有话题易传播； 5、提炼爆点最重要，不是主题也是副题，顾客关注的是利益点； 6、多用简段有力的词汇，动词、名词，少用形容词专业术语 找一个正确的形式和聚气的地儿 方案之四部 形式 大的传统节日促销建议店面 周爆破或夜宴爆破； 非传统节日促销要落地集中爆破 是一种好的方式 地点 时间 落地的地点最好较封闭或独立，可以有效避开竞争对手 也便于积聚人气； 时间：白天落地选择客流大的周末，夜宴时间不能在 周末，最佳时间假期的头天晚上19：00-21：00 定一个踮下脚就能完成的任务 方案之五部 任务目标总是要一年比一年好 定任务常用同期对比 当期任务=上年同期任务+既定增长率 再按照各渠道人员情况分配到渠道 不好的渠道得到的任务要能顺利完成以提升信心 好的渠道得到的任务要有挑战性激发斗志 制定一套让顾客尖叫的政策 方案之六部 顾客 关注点 产品 价格 服务 产品 畅销品（顾客喜欢的）主推 新品体验 滞销品引流 价格 畅销品梯级折扣 新品体验 送券或少数体验价 滞销品送或超低价狙击竞品引流顾客（爆点） 配套 配套政策以扩单值、多收现为目的 采用买赠送产品或礼品的形式（礼品选择装修后顾客急需或当下热门产品） 服务 无论购买力多低的顾客也要享受一个好的服务 服务提炼一点竞品没做的主打（包铺贴/总经理接待日） 酒香也怕巷子深 方案之七部 好东西就是要让人知道 宣传 窗口 1套扯眼球的物料 + 功能性宣传媒体 1 套扯眼球的物料 设计促销活动物料最重要就是吸引顾客进店，其次营造活动气氛 物料设计 要求 1、结合主题设计符合品牌定位的物料，蒙娜丽莎瓷砖定位为中高端，物料整体要大气干净； 2、活动爆点要放在物料最醒目的位置； 3、将顾客获得的好处用最精炼的语言清晰列出； 4、对物料是否满意的测试方式是隔夜测试，第二天再看物料是否满意； 5、物料排列要整洁、整齐有逻辑，字体不要超过3种颜色； 6、店面外部物料要有创意结合品牌热点，事实热点设计布置； 7、物料不在多，在精。一般店面物料有砖贴、DM、吊旗、海报、活动介绍展示板、门头就足够。 功能性宣传媒体 *带有蓄客功能的媒体作为投放重点； *现有蓄客功能的媒体主要是网络媒体，网络覆盖面广，大数据定位精准，设置更多的吸引顾客的方式