营销心理学11资料.pptVIP

寿险营销中的心理技巧——基于行为经济学的视角对外经济贸易大学保险学院 王 稳 在不远的将来，寿险营销领域的革命性事件表现为： 理财规划师将成为寿险营销员的转型目标。 ——2002年第六届亚太寿险大会 一、保险营销的心理学基础 二、什么是心理学 三、认识你自己——营销员的心理分析 四、保险营销的心理技巧——消费者的心理分析 一、保险营销的心理学基础 1、保险营销学的新范式 一门学科，就其根本意义上说，是提供一个适用的分析范式，以帮助和指导人们描述、解释和预测外部世界、市场和个人的行为。 传统经济学和管理理论的基石是经济人假说，其遵从新古典主义的分析范式。 新的风险管理分析范式不同于新古典主义的分析范式： ●强调经济变量的不确定性或非线性变化； ●把经济活动主体看作“行为人”，认为人的心理因素在人们的金融决策过程中扮演着重要角色。  范式（Paradigm）一词，来自希腊语的“paradeigma”，意义为“模型或模式”（model or pattern）。 亚当·斯密(Adam Smith)将范式定义为，一组共同认定的假设，他认为范式是人们感知世界的方法，可以解释和预测各种客观现象和行为。 托马斯·库恩（Thomas Kuhn）说，范式是“观察世界和实践科学的方法”，科学研究一般在特