销售技巧(最新).ppt

* 加入ＶＣＤ 再次赞美你的顾客的选择是物有所值的。 无论顾客是否购买商品都要说： 　　 　 谢谢，欢迎下次再来！ 　 我叫某某某，有需要再来找我，因为我对您的品味最了解 课程完了，带大家去回顾一下做一个总结，下面让员工把过程演练一遍 * * 时间：1小时 将员工平均分成4组，抽签选出两个表演组，两个评估组。10分钟准备时间，然后表演组演练服务流程。 任务：表演组全组参与表演，将事先讨论的服务环节演示出来； 评估组的主要任务是评估其他一组的演练效果（写到白板上），内容分别是“这个组演练了哪些服务环节，还有哪些没做到“ 、” “演练中的优点”、“演练中的问题”，等这个组演示完毕后，评估者要进行点评。请演练的组记录下提升点，培训结束时总结。 * 随机抽取一名员工扮演销售员，培训师扮演顾客，引导员工完成流程演示。 最后结束，提醒员工将教师恢复原样 * 本张幻灯片所需时间：8分钟左右 进入主课题，销售环节的讲解 再次说明销售的重要性，服装从纤维到纱线到织物，到设计师们的辛苦设计 ，到工厂辛苦的缝制，再到货品的成列，如果没有我们导购认真，负责，热情的销售，那么其他工序再完美也无尽于是，以引导的方式将学员逐步引入课堂正题 本张幻灯片所需时间：8分钟左右 向导购讲说顾客进店后该做的事，1.如与顾客保持距离，导购的站位问题，不可以紧紧更随，要和顾客保持最少1米距离，不要给顾客带来压力感 2.在顾客浏览完1/3货品时可以开始和顾客聊非销售话题，如果一开始就聊非销售话题，顾客往往会觉得你很唐突，会不太愿意搭理你，那么对于你之后的销售也将带来麻烦，而在浏览完1/3货品后再说，顾客已经对环境有所熟习，心里防备也会有所减少，你的非销售话题也会更好的展开 3. 在顾客浏览2/3时导购员可以开始给顾客推款，一开始就急于推款会给顾客带来压力，觉得你是为了卖衣服而卖衣服，会将你推向对立面，甚至是离开。而在浏览完2/3后你的推款对于顾客而言就是在帮助她解释他之前看到的衣服，以及帮助他寻找更适合他的款式，这个时候顾客才会欣然接受，会认为你是为了帮住他而卖衣服，自然我们成交率也会提高 * 本张幻灯片需要3分钟 顾客进店时我们要观察顾客的穿着打扮，观察他是一个什么样类型的顾客，从而知道他适合我们家什么系列的，外表看过了我们还要观察顾客目光的着点和行为动作着关系到你后面给他退款他喜欢什么样的这时也就可以判定。观察好了这时就要寻找合适的破冰机会开始和对话与交流。 * 本张幻灯片所需时间：8分钟左右 1.我会先不放映出这张幻灯片，向学员提问：你们认为顾客的哪些表现说明需要我们的帮助，采用抢答形式，答对一条得2张牌，答对越多累计越多。 2.我会对学员的回答作出总结，再放出幻灯片，让学员进行对比 * 本张幻灯片所需时间：20分钟左右 演练环节 1.我会按照座位号（例如，第一小组的1，3号位 第二小组的6，9号位）挑选5人演示这5种不同的导购，同样按座位号挑选5人演示顾客，演示优秀的我会给予5张牌的奖励 2.演示结束后请对方学员指出优缺点所在，每回答正确一点的我会给予1张牌的奖励 3.最后我会根据学员的演示情况，作出总结 4.通过之前的演练学员已经对这些内容有了初步的认识，再分点详细的解说如何做到更好 * 本张幻灯片所需时间：3分钟左右 提供分点说明：提供好处式 1. 这就抓住了顾客会想以最低的价格购得更满意的商品，或者是同样的价格够得最新最好的东西 2.我们就可以通过新款到柜 有赠品 有折扣 来激发顾客因为优惠而引起的购买欲 * 本张幻灯片所需时间：10分钟左右 分点说明：产品介绍式 1.前提顾客已经在看某件商品 再对这件商品进行更加细致的推荐，例如：是top款，是什么系列，有着什么样的主题故事，有几种颜色，适合的人群 2.a.再次安排学员进行演示，两组各出一人演示导购和顾客，按照我之前的解说再一次正确的演示产品介绍式，演示优秀给予3张牌的奖励 b.演示结束后，每组再各处一名学员，按照我之前的解说对他们的演示作出合理的评价，评价正确，我会给予2张牌的奖励