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金融产品销售渠道情况浅析 作者:赵宁达 改革开放以来我国经济发展迅速，与此相对应，社会可支配财富急速增长。不断壮大的 高净值群体为国内资产管理行业的发展提供了巨大而广阔的市场空间。在投资者投资需求不 断膨胀的同时，中国的销售渠道相对国外仍显狭窄和单一，设立销售子公司丰富了投资者进 行金融理财的渠道，对财富管理行业的发展起到了促进作用。 就销售渠道而言，目前分为直销和代销两大类，直销主要是通过基金公司直接销售基金， 代销是通过其他渠道销售，主要分为银行代销，券商代销，和独立第三方基金销售机构代销。 其中第三方基金销售机构就包括基金子公司。 而独立基金销售机构，相较于银行、券商等其他销售渠道而言，有四大优势： 第一、全产品平台，给予投资者更多的选择权。独立基金销售机构可以消除投资者在各基金 公司的产品之间转换的壁垒，给予投资者更多的支配权、更多的机会以及比以往任何时候更 大的选择权，同时，也能为基金公司带来更多的客户，平衡各方利益，实现多赢。 第二、引导投资者健康的理财观念。基金的投资具有很强的专业性，而投资者往往存在追涨 杀跌的投资心理，对市场风险没有清醒的判断，容易导致投资失误。而独立基金销售机构可 以以“局外人”的身份，冷静、客观的帮助投资者分析市场形势及各类产品，给投资者客观 的投资建议。 第三、为投资者挑选合适的基金。优秀的独立基金销售机构，往往拥有一定规模的投研团队 作支持，拥有权威的研究，站在专业、客观、独立的立场上，给投资人提供“客观、实用” 的基金投资建议，帮助投资人认识风险，理解基金产品，进而做出合适的选择。 第四、帮助客户进行资产配置，达到客户理财的终极目的。独立基金销售机构将是基金与投 资者之间的桥梁，其一是根据客户的现实状况先做出大类资产资产配置，避免买基金时“千 人一面”；其二是寻找出风格切合市场特点的基金推荐给投资者。 基金销售各类渠道特点对照 基本比较项 基金公司直销 银行代销 券商代销 专业基金销售公司 专业性 ★★★★ ★★ ★★★ ★★★★★ 产品丰富性 ★ ★★★ ★★★★ ★★★★★ 投资建议客观性 ★ ★★★ ★★★ ★★★★★ 服务全面性 ★★★★ ★★ ★★★ ★★★★★ 交易便利度 ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ 客户归属感或安全 ★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ 感 基金销售各类渠道特点 基金销售商 优势 劣势 基金公司非常重视直销业务，投入在 只销售自己的产品，有失客观公正性 加大 基金公司直 较多的只考虑自身利益，只推荐客户 销 买入持有 对自己的产品特别熟悉，重视资讯 客户在购买多个基金公司的产品时， 无法获得总的投资组合和收益信息 基金业务只是银行中间业务很少的一 部分，一般而言，其对基层客户经理 银行对客户来说左右安全感和