销售代理打开市场金钥匙.pptVIP

销售代理 ——打开市场的金钥匙 销售代理的产生与发展 18世纪90年代美国出现棉花与谷物代销业务 19世纪由于代理制度不完善与代理商服务水平跟不上，美国代理业处于低潮 20世纪销售代理业得到了长足的发展，日本通过代理商迅速打开了美国市场 中国改革开放后逐步推广了这一形式，主要用于电子、机械、化妆品等行业 销售代理的含义与特点 销售代理是指代理人受厂商的委托，在一定的区域或处所内，在一定的代理权限制下，以厂商的名义代替厂商行使销售商品的行为，其法律后果直接归属于厂商。 特点： ——代理商必须受厂商的委托。 ——代理商必须以厂商的名义进行活动。 ——代理商代理的是销售商品活动。 ——委托方必须向代理商支付报酬。 销售代理的作用 帮助企业迅速掌握市场 降低交易风险与投资风险 进行市场试验 降低销售成本 减少交易次数 提供售后服务 独家代理的利弊 双方能充分合作 代理商乐意做广告宣传与售后服务工作 厂商对代理商易于管理 厂商易受代理商的威胁 多家代理的利弊 厂家处于主动地位 厂家拥有的销售网络更广阔 更易为某些市场所接受 容易引起代理商之间的恶性竞争 代理商的积极性不是很高 如何选择独家代理与多家代理 依产品生命周期 依产品的市场潜量 依产品的差异程度 依代理商的能力 佣金代理与买断代理 佣金代理的主要收入是佣金收入。与买断