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ABC专业销售面谈技巧 中国. 南昌 二00八年 三月 明星和普通人的区别在那里 销售行为的变迁 过去 计划经济 商品短缺 卖方市场 无竞争者 销售模式 售货员 店 员 营业员 服务员 现在： 市场经济 商品富余 买方市场 竞争激烈 销售模式 销售员 推销员 营销员 导购员 购买行为模式 认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价 ABC销售面谈流程 导入的概念 从一般性的交流慢慢带入特定性问题 寻找共通点勾起客户谈话意愿 教育准客户寻找客户购买点 导入就是为说明作好铺垫 导入的前提：良好的接触 销售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我们应特別注意自己的仪表 事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。 导入话术------生活成本 营销员：感叹物价太高（房价、学费）或者家庭开支太高 客 户：是呀…… 营销员：其实人一生的生活成本非常巨大，55起养老需要25万生活成本，60岁养老需要20万生活成本 客 户：反正就是这样了…… 营销员：这个问题必须重视……如果不想未来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以解决…… 导入话术------投资渠道 营销员：感叹钱越来越不值钱了 客 户：是呀…… 营销员：讲述通货膨涨的原理……。感叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦 客 户：是的…… 营销员：这个问题必须重视……如果不想留给未来的钱缩水又保证安全，其实也有一种方法可以解决…… 专业化销售面谈模式 你能为客户解决什么问题？ 解决中老年人比率增大的安养问题 解决社会越发达但意外多的风险问题 人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题 具有家庭投资理财的功能 说明的基本原则：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高。 保持客观 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计，才能贏得客戶最终的信任 不要夸大或过分包装保险利益 标准说明中的标准用词 给予 购买 便宜 昂贵 销售、推销 合同 价格 成本 专业化销售面谈模式 正确的认识促成 我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户 通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服 在水到渠成的时候，促成要瞄准时机，该下手时绝不迟疑 如何进入促成环节 引导准客户评价，在听到客户有好的评价就可以开始了 让准客户确信你站在他一边：让我们一起来看看这份计划还有什么问题 让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可能促成的时候问： “这是不是您唯一的问题？” “现在您觉得还有什么问题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？” 促成中可能遇到的问题 不需要 不急 没有钱 和家人商量一下 考虑考虑 人家不需要不代表你不需要 一个有关安全帽的故事 很多人买了更多的人寿保险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽，准客户先生，你一定是要戴的！ 不及时买保险就是一种损失 一个关于橡皮塞的故事 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需要的时候，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您 的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。 买保险不是花钱 您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 如果现在让你选择1000元保费或者是1万元回报的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得1万元回报就好了，是不是？ 事实上我们只是把1000元保费存在保险公司，这笔钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。 所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用，正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！ 您认为一年存20000元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看15000元怎么样？ 买保险是你应尽的义务 棉被的故事 你不叫醒你的太太，正是因为你觉得这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心各自豪其实就是您为家人而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？其实一份保险就