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* -- 强硬式谈判 -- 柔和式谈判 天津太平集团新药特药分公司 2006年7月 谈判的方式 * 强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是______ 参与者是____ 目标是______ 目标是______ 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用_____手段 提供选择机会 误导对方以保护自身底线 显示自己的底线 坚持自己的立场 坚持达到一致 努力在意愿竞争中取胜 努力避免意愿的争吵 实施压力 屈服于压力 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 * 型 型 型 思路 清晰，敏捷，有主见 被动，易被引导 主观 控制欲 弱，友善 喜欢反对，不满意 语气语调 干脆利落 情绪激动，语速快 注重方面 效果 安全感，忠诚，不喜改变 * 思考:如何应对? 了解买主的个性 应对tips: * 型 型 型 应对 体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服 以轻松的方式交谈 找出双方的共同点 交流 倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍 _______________ 对他表达个人的关心 简洁、专业地问答 礼貌地结束 语气 快节奏，直截了当 柔和 柔和、坚定 注重 体现风险低、安全的特点 积极反馈，不过分催促 理解他的观点 * 必胜的