销售顾问入门必备的技巧客户需求剖析的技巧.pptVIP

销售顾问入门必备技巧 ——客户需求分析 职业发展通道 管理人员 专业技术人员 高层管理者 资深专家 中层管理者 基层管理者 核心骨干 专家 基层业务人员 骨干 SSP销售流程概述 ① ② ③ ④ ⑥ ⑦ ⑧ 集客活动 顾客接待 需求分析 商品活动 试乘试驾 报价说明 签约成交 车辆交付 售后跟踪 ⑤ FTMS销售原则 PLAN 策划、目标 DO 实施 CHECK 进展管理商讨 ACTION 实施改善 根据公司的方针确立具体的目标 确立改善对策，进行下一个目标 （讨论如何才能做得更好） 进展管理、对结果的反思：找出问题和原因 (确认哪些工作做好了) 按照策划进行实施 （实际尝试着做） 客户深度分析 ■顾客表面需求只有10% ■客户需求不是一成不变的，也不是一时的 ■客户需求在销售顾问的影 响区内 ■销售顾问要无时无科不在判断客户的需求 客户深度分析 客户的订购级别 购买过程 客户表现 销售应对 无需求 言 行 其他 有购买意识 言 行 其他 想要购买 言 行 其他 设定购买标准 言 行 其他 成交 言 行 其他 判定客户订购级别的方法 〓年龄——需求分析 类型 不同年龄段 25岁以下 26-35岁 36-45岁 46-55岁 56岁以上 平均值 两厢轿车 三厢轿车 类型 不同年龄段 2