第2章节节-销售区域管理资料.pptVIP

第四节 销售费用管理 这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员旅差费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。 提成、促销费？ 水至清则无鱼？ * * · 一、销售费用浪费的原因 1、企业制度不健全 2、营销监控疏忽 3、财务功能缺失 费用黑洞 * * · 二、销售费用计划 1、生活标准一致 2、无碍市场拓展 3、简洁实用 4、表达明确 5、控制费用虚报 * * · 三、销售费用控制 1、销售人员的销售费用控制方法 对销售人员费用的控制主要是控制销售人员的差旅费和业务费。 1、销售人员自己支付费用。 2、无限额支付费用。 3、限额支付费用。 4、无限额支付和限额支付相结合。 * * · （1）、销售人员自己支付费用 销售人员以佣金的形式取得报酬，企业一般选择由销售人员自己支付费用。企业将总的佣金付给销售人员，销售人员在支付了花费之后，剩下的都是自己的。 优点：销售人员有了更多的自由；企业管理成本降低；减少了企业所得税。 缺点：企业失去了对销售活动的控制。 适用：完全佣金制企业，如安利。 * * · （2）、无限额支付费用 企业报销销售人员所有与销售业务有关的合理的业务费用和差旅费用，没有总费用或单项费用的限额，但前提是销售人员必须呈交开支的详细清单